销售团队建设培训课程销售团队建设培训课程销售团队建设培训课程



课程目标

通过本课程的学习，学员将能够：
了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程
掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点

课程日程

规划销售团队体系
招募销售人员
训练销售人员
管理销售人员
激励销售人员


企业资源的价值评估

思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？

良好团队的七个特征

明确的团队目标
资源共享
不同的团队角色
良好的沟通
共同的价值观和行为规范
归属感
有效授权


销售团队的现状分析


请您思考：
销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？
请将这些事情或问题写在《学员手册》上。


销售团队常见的六大顽症

销售人员懒散疲惫
销售动作混乱
销售人员带着顾客跑
销售团队“鸡肋”充斥
好人找不来，能人留不住
销售业绩动荡难测


领导者常见的观念误区

公司草创之初，万事百废待兴……
市场变化太快，只能随机应变……
业务实在太小，完全没有必要……
员工无法依仗，只得亲力亲为……
人才寥寥无几，难过大海捞针……
老总实在太强，谁做都不如他……
…… …… …… ……


问题背后的原因剖析

团队体系规划不当
销售活动的管理控制不足
销售人员系统训练不足

关于员工的思考流程

我怎样让员工充满热忱
我怎样让员工充满热忱
我该如何管理他们
我要提供给他们什么样的训练
我到哪里去找到他们
我需要什么样的员工


销售团队建设/管理流程
规

划 招 训 管 激

销 募 练 理 励

售 销 销 销 销

团 售 售 售 售

队 人 人 人 人

体 员 员 员 员

系

你自己是什么样的人你自己是什么样的人
（一） 规划销售团队体系

销售团队体系规划的“六步法”

设计目标
确定流程
薪酬制度
市场划分
人员编制
内部组织



设计目标

完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏颇。
完整的目标体系应该包

括以下四大类关键工作指标：

财务指标
客户增长指标
客户满意指标
管理指标

财务指标的设计步骤

分析以往地区或客户群的细分贡献
预测未来地区或客户群市场变化量
确定各产品的目标总量
将指标分解到各个细分市场或客户群

财务指标的设