营销组织管理

一、 营销队伍的组建

1、人员组成 一个公司的营销队伍由专门为公司工作的全日制业务人员和兼 职推销人员组成。其构成如下：

在办公室内用电话处理业务接受潜在客户来访的内部工作人员；

外出访问客户做市场营销沟通的现场业务作业人员；

合同推销队伍。包括：经销商、经纪人、厂商代表，以及一切根据销售额提取佣金的临时聘用人员。

2、分工责任 为了从消费者（经销商）手中获得订单，我们必须有策略地运用销售队伍，并及时地给予专业销售队伍以支持。

专业销售人员（业务经理、业务员），执行公司的销售任务，完成公司规定的销售额，并负责市场信息的反馈。

技术人员在产品的购买前、购买期间和购买结束后，都要向客户提供技术信息和服务。 消费者服务代表。向顾客提供安装，维修及其它服务。

办公室人员（包括销售分析人员、订单执行人员、值班人员和秘书等），用电话处理业务，接待来记、接受信息、处理投诉和内勤调配等。

3、运用营销队伍的策略方法

销售代表（业务员）对一个客户：一个销售代表通过电话或亲自拜访，和一个现存客户或潜在客户进行交谈。

销售代表对一群客户：一个销售代表尽可能多地结识客户群体中的成员。 销售小组对客户群体：公司销售小组向客户群体开展销售工作。

销售会议：销售代表和公司参谋人员讨论主要问题和机会。

销售研讨会：公司小组为客户单位举办一个有关产品技术发展状况的教育讲座。

4、营销人员的招聘

招聘途径：1、大中专院校及职业学校的应届毕业生；2、人才交流会；3、广告招聘；

4、聘用或推荐聘用；5、各种媒体广告6、通过内部职员7、行业协会8、业务接触 招聘准备：1、确定招聘人数；2、确定招聘日程；3、确定招聘人员条件素质；4、预订摊位；5、媒体广告发布

面试问题设计：了解应征者的动机及行为，根据应征者的情况，可以挑选询问一些这样的情况：1、为什么要加入我们的公司？2、为什么要变换工作？3、为什么在一年中换两次工作？4、在失业期间，你做些什么？5、你喜欢什么样的工作？6、希望什么样的薪金水平？7、以前的收入或佣金是多少？

了解应征者的工作经验，可以问如下问题：经销过何种产品？哪些地区？开始时有多少客户？后来增加了多少？或减少了多少？销售量或销售额达到多少？ 在所在销售小组中地位如何？与什么样的领导一起工作？如何与他相处？同事关系如何？ 有下列情形之一者可予淘汰：1)一年中，失业超过三月者，没有耐心；2)信用可疑，他可能会向顾客借钱或挪会公款；3)过去有坏习惯，又未确定是否已经改好；4)身体有缺乏，顾客会作出反应；5)债务过重，收入耗去太多，压力太大；6)没有推销经验；

7)离不开妻子，会经常找借口不出差；8)因合并、销售业绩下降而失业，好的销售员不会为这些而丧失工作；9)以前换过五个以上的工作单位，惯于跳槽者，不会安心工作；10)在过去几年中，经常变更住址，生活不稳定； 11)最近几年有入院治疗的记录，可能身体不好，很难胜任工作；12)最近离婚、分居或丧偶，还处于创伤未恢复期间，