销售团队文化建设三个核心要素

销售团队文化建设三个核心要素

“给团队文化的最好方式是考虑其三个核心因素： 规范、价值及工作方式。” 当环境发生变化时， 过去曾对公司成功功不可没的文化会阻碍你前进的步伐吗? 问问甲骨文的销售管理团队吧。甲骨文的销售团队曾是一支非常成功的销售队伍， 被视为强者之中的典范， 受到广泛赞誉。然而， 正是这支销售人员采取高压销售策略， 定价策略似有不当， 谎报产品性能， 甚至威胁说如果甲骨文在与其他软件销售商竞标中失利将起诉客户。以前， 销售团队内部这种争强精神令甲骨文公司获益匪浅。在淘金热潮时期， 新产品一出， 客户遍地来， 这种销售文化帮助销售团队迅速扩展市场。但是现在， 甲骨文正在扩展产品线， 力求使自己不仅仅成为客户的数据库供应商。随着公司进入其他商家云集、竞争激烈的市场( 比如商业应用软件及服务业)，这种销售文化开始威胁到甲骨文未来的成功。

上述例子说明销售团队的文化会影响到公司的表现。对于甲骨文，过去的销售文化似乎“非常适合”其环境，但随着时间的推移，这种“适合”逐渐产生 了问题。虽然早期的目标是实现更加积极的销售，销售文化对这种方式予以支持， 甚至加以鼓励， 但是，时间一久，销售人员可能将这种积极销售方式发挥到极致， 然后，就可能超过积极的界限，变得争强好斗。

鉴于销售团队文化对公司业绩的巨大影响， 建立适宜的团队文化非常重要。对于一些公司来说， 这意味着要花费时间对其销售文化进行深入的了解。 每一支销售团队都有不成文的规则来指导销售人员行为， 影响其抉择结果。这些规则被销售队员含蓄地理解为“ 做事方式”。他们可能成为同事间共享的“ 成功秘诀”，也可能被认定为销售组织的内在特质; 一些销售管理者将其销售团队文化称为“ 销售团队品格”。这种团队文化为公司决策制定及可能行为树立了底线。它引导销售人员在处理困境时采取特定的优先措施。

给团队文化的最好方式是考虑其三个核心因素： 规范、价值及工作方式。规范与价值强队， 却受到其客户批评。客户称， 甲骨文是任何文化的基础。他们对于文化的重要之处在于其可以支配机构的决策， 影响销售行为。规范规定了个体在面临特定选择时应如何作为。价值指的是面临特定选择时在既定形势下个体愿意如何作为。文化是关于规范和价值的说明。另一方 面， 工作方式指的是人们应如何作为以及如何与其他人相互作用( 既指公司内部， 也指与外部客户及供货商的相互作用) .工作方式是销售团队文化中重要的组成部分。销售团队会表现出对于某种工作方式的倾向，而工作方式会受到行业、产品/ 服务、销售模式、市场、竞争动力及公司策略和管理方式的影响。虽然任何一种工作方式的存在都有其合理性( 工作方式并没有内在好坏之分)，但在特定环境下， 一些工作方式会比其他工作方式更加适合。

销售文化植根于组织的历史， 并通过单个销售人员的经验得到不断强化。实际上， 个人的经验可能通过“ 经验分享活动”、传说或传奇的传播方式对公