案例1

【柏林地板】

当我遇到柏林地板这个中国的品牌地板时，他面临两个最大的困难；

1那时侯正是金融危机，房地产销量下降，地板销量也下降，

2因为他在南京做地板连锁超市，所以整体价格低于，市面价格15%左右。

有些竞争对手就开始散播一些消息说他的地板质量有问题，销量受到严重影响。

我跟他说，你可以给顾客更大的风险担保的承诺来消除顾客的担心，他在很

困难的情况下，很愿意做出很大的策略改变：

他给顾客的承诺

1零首付，先装地板再付钱。

2零风险，如果顾客对地板不满意，可以100%退款，并且顾客不承担任何

风险，而且不伤感情。

3零损耗，地板的切割边角都很大，而由他来承担这些损耗。

4延长服务时间，由原来一年的服务变成三年服务。

结果这四条改变之后，他在南京的市场份额从5%一个多月之后变成20%。

一个多月增加1千多个客户购买，只有3个人有点意见，但是没有退货的。

分析：

风险逆转可以立刻增加你的成交率。

案例2

【珍奥核酸公司】

山东省的市场总裁问我一个问题，他们有一个1万元左右的保健机器，想要

让销量增加，怎么来进行，他们已经尝试了一些方法。我觉得最好增加销量的方

法是顾客转介绍，他也表示同意。我说要给顾客一个无法抗拒的报价，在贩卖产

品的时候提供奖励，将是很可行的办法，所有一万元的产品需要有一个有诱惑力

的赠品！所以他设计了一个价值2000元的赠品，而通过给转介绍的顾客奖励，

他一个多月就增加了600多万的业绩，全年下来有相当可观的收益。。

案例3

【为了家房地产销售公司】

他们之前是个小公司，用通常的方法来做房产中介，发传单，海报等等，

但是我说现在房地产是全民需求，你们可以采用主动营销的方式，

我说主动营销最适合你们的是电话营销，我说你们可以参考培训和保险的营

销方法，

所以他们开始招聘员工，打电话做营销，设计一系列的培训系统和话术，

而每个月买名单都要花掉10万元以上，有300个人打电话

他们从每个月400万元，5个月之后变成月销售1。2个亿人民币。 案例4

【上海朗恩教育集团】

他们做少儿英语培训教育是很成功，但是他们觉得他们的宣传还不够突出

而我说你必须找出你们的独特卖点

而这个卖点必须是顾客需要的，也必须是你们能作到的

他们说，那就是“快”

接下来我说，如果你找到了这个词，你需要用一个非常特别的描述来表达，

要容易让顾客记忆，联想，传播和突出你的功能特点，

可以考虑使用别的行业系统的名词来表达