建筑施工企业的营销战略与策略漫谈
建筑施工企业的营销战略与策略漫谈
鲁贵卿
（根据录音整理，未经本人审阅）
2005年春节刚过，五公司就组织开展各项职业培训学习，这十分让人欣喜。
今天，我应邀讲授建筑企业营销的相关理论和经验，我想从建筑施工企业的基本特征、市场营销工作的主要内容、营销战略、营销策略和营销成功十句谈等五个方面加以阐述、讲解。
一、建筑施工企业的基本特征
如何认识建筑施工企业？这方面的理论知识，大家应该都看过书，有所了解。我也结合五局实际，琢磨了一番，认为其基本特征主要有四点：
（一）生产地点的流动性与生产工艺的相对固定性
建筑施工企业与一般工业企业不同，其生产地点不确定，随时充满变数，流动性强，但生产工艺又相对固定，这就要求我们的营销工作包括内部管理，都应随着这种特点而变化，以不断提高生产适应能力。比如我们提出的区域经营，就是为适应这种变化而形成的产物。为何要搞区域经营？因为生产地点流动，而施工组织设计、工程设计、技术等生产工艺相对固定，我们只有用这种方式才更适应生产，才能组织好生产。
（二）客户市场的一次性与区域市场的相对稳定性
我们的客户、业主、建设单位，对于中国基本建设领导体系都是暂时的，短期的。一个单位要搞建设，就会从各部门抽调人，成立基建科或基建办，忙乎一阵，待工程干完，队伍就散了，这种体制决定了建筑企业客户市场的一次性，对国家而言，这是资源的最大浪费。如近几年的电信、药厂等建设，都是如此，项目一建成，其建筑专业人士、项目管理人员就成了维修工，甚至是富余人员。
那么，如何提高基建和建筑施工管理水平，加强总承包能力？西方项目管理理论认为，从事项目施工管理的不是施工单位，而是建设单位，建设方全程操作项目策划、设计、施工、项目运营、直至项目完工。建设部目前正制定一系列制度，力图走项目总承包企业管理之路。为顺应这种现代管理模式，还相继成立了监理公司。而监理公司作为项目管理公司，其项目管理职能目前还没有充分发挥出来，据统计，有的只发挥了十分
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