第一章国际商务谈判概述

第一章的小笔记

国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地点区的商务活动当事人为了达成某笔交易的，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自的利益的行为过程。
商务谈判是指：参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易的目的的行为过程。
国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。（二）国际商务谈判的特殊性：1.国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2.应按国际惯例办事。3.国际商务谈判内容广泛；4，影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的类型：1.按参加谈判的人数规模来划分；2.按参加谈判的利益主体的数量来划分；3.按谈判双方的接触的方式来划分；4.按谈判进行的地点来划分；5.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（谈判有三种类型：让步谈判、立场型谈判、原则型谈判。）；6、按谈判的内容来划分（涉外商务谈判有六类：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。）
影响和制约原则谈判法的因素有：1.今后与对方继续保持业务关系的可能性；2、对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比；3、该笔交易的重要性；4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
主场谈判：对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主；相应地，对谈判的另一类来讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。
中立谈判：在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
我国商务谈判的基本原则分为四类：平等互利原则、友好协商原则、依法办事原则灵活机动的原则。
国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。
平等互助原则的基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的低位；在商务交换中，自愿

让渡的商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
平等互利原则作为对外贸易的基本一项原则，必须贯彻于国际商务谈判的四个方面为：１.我国与各国的贸易往来中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易，绝不能强人所难，强塞给对方不需要的商品或强要对方

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