第一章 国际商务谈判概述
第一章的小笔记
无力供给的商品；2、我国与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；3、在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格；4、在外贸交往中，必须“重合同，守信用”。
谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分：对谈判环境因素的分析、信息的搜集、目标和对象的选择、谈判方案的制订、模拟谈判。
PRAM谈判模式由四个部分构成：制定谈判计划、建立关系、达成使双方都能接受的协议、协议的履行与关系维持。
建立谈判双方的信任关系争强彼此的信赖应做到以下三点：1、要坚持使对方信息自己的信念；2、要表示自己的诚意；通过行动最终使对方信任自己；3、达成使双方都能接受的协议。
谈判人员谨记：达成满意的协议并不是协商谈判的终极目标，谈判的终极目标是使协议的内容能得到圆满的贯彻执行。
为了对方能够履行协议必须做到：1、对对方遵守协议约定给予适当的、良好的情感反应。2、当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议。
PRAM谈判模式的运转：PRAM谈判模式的四个步骤，依次经过这四个
步骤，也就完成了某一具体的谈判过程。
与一般的谈判过程相比，他强调了因素：一般谈判人员习惯把谈判看做一个独立的过程、互不联系、个别的过程，把与对方的初次会面作为开始，而把达成协议后的握手作为结束；而ＰＲＡＭ谈判则是把谈判看做一个连续不断的过程，本次的交易成功将会导致今后交易的不断成功。
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