中山大学 作业答案

维普资讯 www.51wendang.com —]

Ec n m i o o c& Tr d a eUpd t o. u No 7 , 20 ae V 15S m. 9S 07

J

I

浅谈商务谈判前的准备工作 王丽伟陈朝阳 ( 1石家庄邮电职业技术学院河北石家庄； 2河北工业大学天津) 【要】社会的快速发展和文明的不断进步，中国迅速崛起提供了广阔的天地。随着我国加入世贸组织， 摘 为国 际贸易和对外交往日益频繁，种类型、种层次的外贸、经谈判也越来越多。为了做好国际商务谈判这项艰各各外 难复杂而又十分重要的工作，分的谈判准备是不可缺少的。本文将从谈判前的调查研究、判方案的制定及谈充谈

判队伍的组织三方面对商务谈判前的准备工作进行介绍。

【关键宇】商务谈判

准备

基本上掌握消随着我国经济的迅猛发展，各企业和单位遇到越来越多的国际商可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，务谈判，在任何一个商务谈判中，重要且必不可少的一项工作就是准备费者对该产品的消费意向，观估计该产品的竞争力，利于和谈 客以 工作。准备工作需要进行调查研究、定谈判方案和安排谈判议程。制 1谈判前的调查研究

判对手讨价还价，得更好的经济效益。第二、售情况。包括该 取销类产品在过去几年的销售量、售总额以及价格变动情况；类产销该

所谓“己知彼，战不殆”知百。在进行正式国际商务谈判之前，品在当地生产和输入的发展趋势等通过对销售情况的调查，以 可谈判人员需要对谈判对手有全方位多角度的了解，就要求谈判人 使谈判者大体上掌握市场容量，定产品的销售数量或购进数量。这确 员要做大量的准备工作。 1 1调查研究的目的、

第三、争情况。包含目标市场上竞争对手的数目、产规摸、品竞生产

性能、价格水平等；竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后

通过谈判前的调查研究，握与本次谈判有关的各种客观环境 服务、掌竞争产品的市场占有率等等；过调查，通使谈判者能够掌握竞因素的状况和变动趋势，对这些情况进行

分析，制定谈判方案争对手的基本情况，找他们的弱点，测己方产品的竞争能力，并为寻预在提供依据；过谈判前的调查研究，通对谈判对手做尽可能多的了解，谈判中灵活掌握价格水平。

做到心中有数；通过谈判前的调查研究，可对己方的谈判实力做客 观的评价，清自己的思想，析己方在谈判中的优势和薄弱环节，理分

⑧

S—Sc l社会环境 ) oi ( a

对当地的社会环境所作的调查是最重要的也是必不可少的调查之一。社会环境调查可以从以下三方面进行：

使己方谈判人员在谈判中能够目标明确，思路清晰。 12背景调查及分析 .谈判对手及谈判者自身三方面进行。 12 1谈判环境分析 ..具一一P S E T分析法。 ① P—Pli l政治环境 ) oic ( ta

首先是宗教信仰。该国占乇导地位的宗教信仰是什么？宗教 督教、印度教、伊斯兰教、佛教和儒教。在进行商务谈判时，要尊重谈判对手的宗教信仰，比如当参加商业会议的穆斯林要做日常祈祷 其次是法律制度。在谈判之前，判人员有必要弄清对方国家谈的法律制度、律的执行程度及法律受理案件的时间长短等情况。法

根据调查的目的，进行背景调查和分析时，以从谈判环境、与社会的关系微妙、杂而深远。世界上最重要的宗教有五种：在可 复基

在进行谈判环境分析时，以引入战略外部环境分析的基本工时，常需要中止会议。可通

对于谈判对象所在国家的政治环境进行分析时，可以考虑以下几在商业往来中，生贸易争端是很常见的事，以在谈判阶段就把发所 方面：是该国政治的稳定性。一般而言，治环境越稳定的地方，解决贸易争端的方式说清楚是非常必要的。首先政

越容易吸引跨国公司的投资。其次是政府对待跨国公司的态度。该国

最后是社会文化习俗俗话说“乡随俗”在进行商务谈判入，

政府是否欢迎跨国公司的进入？是否对待跨国公司有特殊的政策？对时，注意当地的文化习俗。比如在衣着、呼方面的标准，待妇要称对跨国公司的管理程度如何？最后是谈判双方所在国政府之间的关系。女参

与经营业务的态度， 人们如何看待荣誉等问题都是非常重要当贸易国关系良好时，会更有利于商务谈判工作的开展。 ② E—E o o c经济环境 ) cnmi( 的。只有充分了解对方的文化习俗，不会在谈判中因为文化问题才 产生冲突。 ④ T—T cnlg a(术 ) ehooi l技 c

分析谈判对手所在国家的经济现状，了解当地企业的商业做法，有助于制定适当的谈判策略。比如企业决策的程序如何，国家 对企业的管理程度如何等。

谈判对手所在国的基础设施和后勤供应系统等方面也是需要

考虑的。一国的技术实力不强，则在日后的生产经营及产品持续创其次，国的经济形势也不容忽视。经济形势的变化可能会对新等方面都会产生不良影响。如果谈判的内容是关于特许经营或该

企业的决策和产品的销售带来巨大的影响。比如，该国有没有采取分包方面的，对方的技术力量更加重要。没有高素质的人才，则没新的贸易管制措施等。 有高水准的技术实力，生产经营方面可能会面临更多的阻碍。在 同时也要注意目标市场。对目标市场的调查可以从三方面进行。第一、求情况。包括目标市场上该产品的市场需求总量、 需需 12 2谈判对手的调查 ..

对谈判对手做出调查，做到所谓的“彼”可以从以下四个即知，

求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。通过调查，方面开展工作： lo 0