商务谈判案例分析
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商务谈判的经典案例解析 (2008-05-30 01:06:23)
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商务谈判
案例解析
经典案例解析
商务谈判案例
杂谈
案例一
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：
1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？
2．构成其谈判因素有哪些？
3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
分析：
1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2．构成其谈判的因素有：目标——工程设备；当事人——欧洲
A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。
案例二
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