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面对面顾问式销售学习笔记

（一）在销售过程中我们销的是什么？来，各位有谁能够告诉我 销的是什么？。。。
销的是价值观念，很好；有没有其他的。。。
（自己、优势、服务、对方的需求、企业文化、产品、技巧、顾客购买的感觉、综合的附加值、顾客的好处、卖产品卖价钱） 我们的行为由我们的观念来决定，行为决定结果。
结论：销的是自己。产品与客户之间的桥梁就是 销售人员，所有的东西都与人有关。

人与人的接触在前3秒就建立起了第一印象
有些时候，公司来了新同事，你第一眼就讨厌他，接下来你就会搜集讨厌他的事情，最后这个人就被你讨厌死了；
可是他会用接下来的30秒钟来证实他的印象，前14句话决定要不要跟你说话。

让自己看起来像个产品，卖一流产品自己看起来却像五流货。

互动活动：先自我介绍（第一印象+前14句话） 目的：看起来就像这个行业的专家
（专家的分类：1、告知型，2、顾问型 生病去医院看病，找穿白大褂的）

（二）销售过程中售的是什么？ 售的是观念
卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易？
在不同的时间，不同的地点，客户的购买状态不同
观：代表的是价值观。500元的口红，针对于1万富婆和亿万富婆的价值观不一样。
改变客户负面的观念，用问来解决。
例子：世界上没有一个好男人。
解决方案：提问：全世界有多少的男人（30亿）？过去交往过几个男朋友（3个）？3个相比于30亿多还是少？ 在余下的男人中有没有可能有好男人？ 你觉得好男人的标准是什么？（配合对方的标准来销售观念）
了解对方的需求和观念，尽量配合他们的需求和观念

（三）顾客买的是什么？买的是感觉（价值、利益和体验、服务）
制造一


个让客户有很好感觉的场景

（四）卖的是什么？好处，可以带给客户的利益和快乐，避免或者减少麻烦和痛苦。
麦克风如果不能出声音或者音质差就不是很值钱了。
一流的销售人员卖结果（好处），普通的销售人员卖产品本身
互动活动：介绍自己的产品

引起顾客的兴趣，是所有销售的开始

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