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金牌教材：面对面顾问式实战销售--周嵘

金牌教材：面对面顾问式实战销售

-----周嵘

第一章

销售原理及关键

一、销售买卖的真谛

销售过程中销的是什么？销？

自己

1、 世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己”， 2、 贩卖任何产品之前首先贩卖的是自己，

3、 产品和顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身，

4、 面对面销售过程中，假如顾客不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5、 不管你如何跟客户介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你这个人，像五流的，一听你讲的话更像是外行的，那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

6、 让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

销售过程中售的是什么？售？

观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，顾客认为的事实。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

3、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它，

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱，

我们的工作就是协助客户买到他认为最合适的。

买卖过程中买的是什么？买？

感觉

1、 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉，

2、 感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素，

3、 它是一种人和人，人和环境互动的综合体，

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