顾问式营销在兽药行业中运作现状及趋势 时间:2012-05-10 来源《 : 兽药市场指南》 文章编辑:戈军珍 [底色： 淡蓝 浅绿] [字 号：大 中 小] | 良人牧业——无言的承诺！ 鸡病专业网分享： 戈军珍 石家庄华骏动物药业有限公司 所谓“顾问式营销”是指销售人员在专业角度和客户利益角度提供专业意 见和解决方案以及增值服务， 并预见客户未来等， 从而提出积极建议的销售方法。 它有三个特点： 一是从专业的角度站在顾客的立场考虑问题。这是发现顾客真正 需求最有效、最可靠的途径，是实施顾问式营销的前提和基础；二是针对问题的 解决方案。“问题”的实质是需求，但并不是所有的需求都是显而易见的，客户 更多的需求需客户顾问从不同的角度去发掘和解读， 并针对真实的需求提供解决 方案，这是顾问式营销的本质和核心；三是能够预见未来并提出积极建议。所谓 预见未来指的是作为客户顾问应对行业未来发展趋势有较为科学的了解和描述， 并对顾客未来的发展提供积极的建议，这是顾问式营销的补充和完善。 一、顾问式营销在兽药行业中的运作现状 “顾问式营销”理论始于上世纪 90 年代，最早起始于美国，由于顾问式营 销相对于传统营销不仅仅是简单的卖产品和做一些产品服务， 而是针对顾客的需 求提出解决问题的方案。 它的出现受到了顾客的普遍欢迎， 因而迅速向全球发展， 本世纪初顾问式营销开始在我国的一些行业实施，如金融保险行业，不仅仅是给 顾客提供贷款或保险， 而是提供金融方案或理财规划；房地产公司不仅仅是给顾 客提供房子，更重要的是提供一种保值增值的投资方案等等。 在我国动保行业，顾问式营销尚处于起步阶段。2009 年根据对我国动保行 业多年的观察和实践， 笔者提出了“兽药顾问式营销模式”并率先在石家庄华骏 动物药业进行了探索和实践。 经过两年多的摸索和实践，尽管遇到了很多问题甚 至走过很多弯路，但值得欣喜的是，在局部地区小有成就，并积累了弥足珍贵的 经验。 随着该模式在部分地区或客户的成功，有部分兽药企业也开始打出“顾问 式营销”的旗

帜，从现实情况来看，目前还没有哪家企业真正完全实施，只是喊 了个口号而已，有部分企业虽然开始摸索，但还处于一个很不完善的过程中。总 体来说， “顾问式营销”在兽药行业目前仍处于起步和摸索阶段，离真正的完善 和相对规范的实施尚有一定的差距，仍需一段时间。 二、实施顾问式营销需注意的要点