学　术　论　坛

２００７　　ＮＯ．０９

科技资讯

销售人员薪酬激励制度——目标工资制

孟艳欣

（天津凯悦酒店　天津　　３０００４２）

中图分类号：Ｃ９３６　　　　　　　　　　　　　　　文献标识码：Ａ

公司薪酬体系是人力资源管理中最受重视的项目，员工的薪酬是公司对其工作表现的回馈。薪酬指的不仅是薪资，它应该包括金钱上的回馈、工作范围内提供的服务及福利。激励员工的最佳方法，就是将公司的薪酬体系与公司的目标加以连接。为了要建立此连接性，就必须实施一套全面性的薪酬体系。此制度的目的在于让有贡献的员工分享公司的收益，进而改善公司的整体表现。

１．　激励性薪酬设计的目标

员工的人力资本存量是构成公司竞争力的基础。薪酬体系因一件小事而引发，有时又可能由几个因素纠缠而引起读者心理的变化，因偶然事件的刺激而引起读者心理的骤然变化的事例，在工作中也时有发生。如社会道德标准、行为准则、审美、情感、责任感和理智感等，都有可能影响读者的阅读情绪。社会上读者的阅读心理存在着不同程度的偏差或失衡。有的阅读兴趣谈漠，且很不稳定，有的缺乏阅读意志，有的阅读面窄，有的阅读与思考相分离，所以要培养健康的阅读心理品质，须通过有效的心疏导，以帮助读者调整阅读兴趣，培养阅读意志，形成阅读习惯，使阅读成为读者的一个重要组成部分。因此读者在图书馆借阅过程中所产生一系列的心理活动是受其诸多方面因素的制约和影响。

２．１社会环境因素的影响。各个时期社会形势往往可以形成某些读者的某种阅读倾向。例如在文艺上批评或推荐某一作品，就会有更多没有读过这个作品的读者来借这本书，曾经一度时兴的琼瑶热就是一个明显例子。又如由于我国目前刚加入世界贸易组织，对外开放引进外资与国际的交往和联系更广了，所以学习外语就会形成风气。

２．２读者个人因素的影响。在各类读者群当中，往往由于每个人的文化水平、个人经历、兴趣爱好、年龄差别、周围环境的不同，形成了每个读者在共性中可能有的个人特殊的阅读需要。如：有人喜欢历史、有人喜欢外国文学、有人喜欢中国文学等等，有各种各样的爱好，读者的这些自身情绪、个人信仰、生理状态、受教育程度、事业成败和地位等的不同，都会导致他们的心理状态和性格的不同进而导致他们对待客观事物认识上的巨大差异，也会给读者借阅心理和借阅行为染上不同的情绪色彩。了解读者这种阅读个性和爱好，向读者推荐他们喜爱的图书具有很大的意义。

２．３阅读环境因素的影响。外部环境即阅读场所、设施和布局的影响。如果一个宽敞明亮、陈设雅致、布局合理、色彩柔和、室温宜人、整齐美观的优雅环境，自然使读者内心漾起愉快舒畅的感觉，在这种环境中能强化读者的求知欲望，激发读者的兴趣，提高图书馆的服务效果，反之，如果环境阴暗狭窄、潮湿肮脏、破破烂烂、乱七八糟的借阅环境，自然使人退避三舍，无阅读效果可言。

２．４图书数量和质量因素的影响。读者到图书馆不外乎有两个方面，一是针对性地进行知识探索和应用，二是浏览和消遣，但目的只有一个：借阅。因此图书资料是否齐全，系统排列是否美观实用，服务手段是否先进等，从一个侧面配着读者的情绪。如果读者需求基本满足，就会不自觉地对读者产生一种喜悦和积极的情绪，反之就会产生失望和消极的情绪。

２．５图书馆服务因素的影响。有时读者来图书馆的目的得不到满足，在这种情况下，图书馆人员如果能热情解释并采取力所能及的弥补措施，能使读者产生一种感激和愉悦的情绪，相

设计必须将员工具有的与工作相关的人力资本与其薪酬相联系，以促进、激发员工不断增加其人力资本存量。但薪酬的范围应以员工为公司所创造的收益为上限，以保障员工基本生活水平为下限，只有员工为公司创造的效益增加了，薪酬才可能增加。因此，薪酬体系的设计必须考虑三个方面，一是激励员工工作积极性；二是使员工不断增加其人力资本存量；三是吸引和保留掌握公司核心竞争能力的员工，这就要求是公司薪酬体系设计在满足相关法律法规的前提下，实现对内公平合理，对外具有竞争力的目标。

反，如果态度冷漠，也会使读者愤然而去。

３、提高读者在图书馆借阅过程中心理兴趣的措施和方法３．１图书馆工作者要善于观察分析读者的阅读兴趣和心理，通过对读者行为、神态的观察，了解读者的性格特点和心理活动，并根据读者的不同性格爱好和心心理活动，采取不同的方法进行引导，主动而积极地做好服务工作，激发他们的阅读兴趣。

３．２利用先进技术设备，及时接受外界最新图书信息反馈给读者。由于当今科技文化的突飞猛进，图书馆已经由传统意义上的图书储藏和借阅，发展到对最广泛的科技文化信息的搜集储存和传播。如通过互联网．校园网、电子阅览室等手段，查找各方面的信息资料，以及最新书目，从而引导读者，紧跟时代潮流，提高阅读现代新书的兴趣。

３．３取形式多样的方式进行图书的宣传和阅读指导，通过向读者宣传，揭示图书的形式和内容等，把读者所需要的图书及时展现在他们面前，如进行好书推介，开展书评．“读书乐”演讲，以及在图书馆网上导航等活动，使读者能充分利用图书馆更多的图书，保证顺利进行阅读活动并取得良好收效。

３．４建立良好的图书馆管理人员与读者的人际关系。图书馆人员每天都通过图书资料与众多的读者打交道，在频繁的交往过程中，相互之间建立与发展良好的人际关系，就能吸引更多的读者到图书馆里来，这对提高读者的阅读兴趣起着重要的作用。

３．５根据各馆不同读者的类型，有目的地定期选购、补充各种不同的新书，以此吸引更多的读者，使读者能从图书馆不断获得新的知识。

４、结束语

总之，读者是图书馆服务的对象，是图书馆的良师益友。图书工作者应具有高度的政治思想觉悟，高度的责任感和职能道德，在掌握图书馆专业知识、不断提高自身素质和业务水平的基础上，要善于观察分析读者的阅读兴趣和心理，建立良好的图书馆管理人员与读者的人际关系，并通过对读者行为、神态的观察，了解读者的性格特点和心理活动，并根据读者的不同性格爱好和心心理活动，采取不同的方法进行引导，主动而积极地做好服务工作，激发读者的阅读兴趣，吸引更多的读者，从而最大限度地发挥图书馆的作用。

参考文献：

［１］　李炳穆．　理想的图书馆员和信息专家的素质与形象．　图书情报工作，　２０００　（１）：５￣８，９５．

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