浅谈药品营销中的非语言沟通技巧

PharmacyToday 20097Vol119No17

药品营销信息交流

浅谈药品营销中的非语言沟通技巧

林宇乔

(广东食品药品职业学院,广东　广州　510520)

中图分类号:R9　　　　　　文献标志码:A　　　　　　　文章编号:1673-4610(2009)07-0066-02

　　随着药品市场的不断扩大,药品营销队伍日益壮大起来,医药代表是这支队伍的中坚力量。在人们的概念中,医药代表应该具备的素质一般包括熟悉产品,专业程度高,业务能力强,善于与客户打交道。医药代表在药品营销过程中扮演着非常重要的角色,具备良好的沟通能力是医药代表必须拥有的素质之一。

理状态暴露无遗。(3)情绪信息。脸部能非常准确地传递特定的情感信息,而形体暗示则显示情绪的变化水平和紧张程度。、身体的姿态都能向别、恐惧、腼腆、傲慢)。通过非语言沟通,例如,个人偏。显然,如果不熟悉手势和姿势所提供的相关信息,在人际沟通过程中就容易产生误解,甚至引起不必要的冲突。手势和形体姿态在人际沟通中非常重要。

1　非语言沟通的涵义

非语言沟通(on)是指通过身体动作、、面部表情以及发送者和接收者之间的身体距离来传递信息。美国心理学家艾伯特 梅拉比安经过研究认为:在人们沟通中所发送的全部信息中仅有7%是由言语来表达的,而93%的信息是由非言语来表达的。

非语言沟通的内涵非常丰富,归纳起来包括以下3类:(1)体态语(BodyLanguage)。体态语是通过动态无声性的目光、表情、手势语言等身体运动或者静态无声的身体姿态、空间距离及衣着打扮等形式来实现沟通的;(2)副语言(pareLanguage)。副语言是通过非语词的声音,如重音、声调的变化、哭、笑、停顿等来实现的。(3)环境语(EnvironmentalLanguage)。包括空间信息、时间信息、建筑设计与室内装修、声音、灯光、颜色等。

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3　药品营销活动中非语言沟通技巧的运用

医药代表的服务对象是医院的医护人员或药店的店员,药品营销是跟人打交道的工作。要怎样迅速建立与客户的信任关系,让客户乐意与你交流,正确运用非语言沟通技巧很重要。311　眼神

眼睛具有很强的交流功能和感染力。眼神能反映出一个人的注意力和兴趣程度;在建立、保持以及终止人际关系方面目光起到很大的作用。

31111　保持目光接触　医药代表跟客户谈话时,要

和客户保持适度的目光接触。这并不是说要死死地盯住对方,而是从一只眼睛转移到另一只眼睛,保持目光的接触,这种充满尊重的眼神增强了谈话者的自重感,让他感到愉悦。

31112　目光有力,不躲闪　目光能反映一个人的自

2　非语言沟通的功能

在人际沟通中,人们的内心活动变化会在手势和形态语言中有意无意地流露出来。通过形体暗示所透

露出来的非语言信息主要有以下4种沟通功能:(1)态度信息。手势和形体姿态可以起到强调作用。有助于传递或强化由语言表达的信息。形体暗示更能生动地反映出信息传播者对他人的态度,是尊重还是傲慢。(2)心理信息。研究表明,形体暗示功能可以有效地提供确切的个人心理状态的信息。它不仅能表明个人是否自信,而且还能暗示出个人的自信度。他们通常能够揭示我们是否靠得住,它们也能够将消极心

信程度。有力的目光往往被视为自信,控制他人的象征。相反,那种回避、躲闪的目光一般被看作为软弱屈从的标志。要树立自己的专业形象,医药代表跟客户沟通时要充满自信,敢于直视对方。不斜视,不躲闪,不左顾右盼,不东张西望。312　表情

心理学家伯德 惠斯戴尔研究表明:人的面部表情有25000种。而微笑则被称作“最根本的表情”,科学家认为微笑能释放一种叫做内啡肽的化学物质,

作者简介:林宇乔,助教,Tel:13808898010,E-mail:liny@gdyzy.edu.cn

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