“单帮精英”VS精英团队 业务员的组织行为

　　业务员跑单帮这种业务组织形态其依存的环境、存在的价值、组织形态特征及存在的问题和企业发展之间的关系，是值得我们今天予以认真研究的。

　　一、跑单帮业务组织形态依存的环境分析：

　　1、所在企业外部环境：
　　跑单帮业务员首先存在于新兴的、幼稚的行业。在这样的行业环境里，第一，客户群尚处于发育成长阶段，目标市场处于分众解构初期；其次，受到行业需求总量、供应总量的制约；再次，受到制造商、批发商、零售商的发育规模的制约，最后，企业在这个发展阶段往往没有成熟的行业营销管理经验与足够的人力、物力去做定区营销管理。选择跑单帮的业务员，以分担风险，可能是企业务实的选择；同时也与行业发展水平、企业产能水平等资源水平相一致。
　　进入行业快速成长阶段初期，有一种广泛的中小企业生成的现象：那些受行业平均利润吸引而从领先的、成熟的或较大规模企业里派生或分化出来的高管人员、业务人员、技术人员往往自创(家族企业)或合伙创办企业(这是一种广泛存在的同业创业现象)，起初业务组织的设立往往受到投资规模的制约，而采用以大包干(无底薪，无费用，以销售回款额计提成)、小包干(有底薪，无费用，以销售回款额计提成)的业务管理方式，有的甚至聘请业务信息中介员来开展业务，这时他们也会考虑聘请业务原来跑单帮。
　　单帮业务员的繁盛期是在快速成长行业的中期。此时，行业经过三至五年的供需膨胀，企业数量已由幼稚期的数十家、上百家迅猛增加到一、二千家，行业中几乎所有资源被瓜分贻尽；中小企业林立，每个这样的企业都有几个或十几个跑单帮业务员在各地疯狂抢单；进入成长期后期，由于供求关系的变化，行业已悄然进入买方市场。这时，经过几次洗牌，行业资源逐步集中到20%的对行业有80%贡献的企业——这是一些前期得到良好发展的、有一定规模和品牌知名度的企业。他们处于行业的领先者地位或挑战者地位。他们之间进行的系统、全面、激励的竞争，要求其必须建立强大的营销组织，并建设多方面的能力，去争夺消费者资源

和客户资源或开拓新的市场需求。这时的业务组织形态表现为：在企业战略的规划和指引下，有成熟的业务模式和多个组织系统的协作和参与，单帮业务员在这种组织环境中则失去了生存的条件和价值。在这一阶段的组织变革中会遇到单帮业务员的强力抵制，从而引起企业组织和市场的动荡。这时，一部分单帮业务员适应了企