自选观点的营销分析报告,分析过程。

贝卡特钢丝案例营销分析报告

史密斯任贝卡特钢丝子公司阿肯色厂总裁后，从战略和战术上运用营销管理知识进行分析、制定和实施了相关方案。

史密斯通过现有的两个模型软件，进行了产品组合方案盈亏预测，他还广泛吸收骨干意见，想分析找出最适合本公司的独特目标。史密斯从公司生产的五种主要钢丝产品中发现，盈利率次高的一种刺线，粗细很普通，但实际强度大而且较柔韧、易缠绕等优点，很适合农用，具有盈利潜力。史密斯根据信息又分析出刺线农用市场是季节性的，于是当机立断抢订第二年春季的生产销售计划。 史密斯在战略目标的分析上，运用了企业营销管理过程的理论，因为贝卡特钢丝的市场机会就在农主当中，他确定中部大平原农、牧区的有巨大购买潜力的农主为目标市场，营销产品为具有潜力市场的“高柯”刺线。

在战术上，史密斯通过对他们的营销环境进行分析，主要从消费者市场和消费者行为方面入手，确定出了更完整的营销组合方案。了解到农主们比较保守，不太接受新的陌生事物，但是又讲实惠；“高柯”这个品牌听起来并不吸引人；农主们买钢丝这样的物品是属于灵机一动式的购买行为。史密斯针对这几点，确定出分销渠道（地点）和促销方法。还是选择“工厂一批发商－零售店一农、牧民”这样既定的销售路径，宣传的手段和媒介选择了四种：一是派推销员下乡巡回，直接向农、牧民现身说法；二是邮寄书面宣传品；三是在报纸与农、牧专业普及性期刊上登广告；四是在无线电广播中做广告。并且重点放在广播上。史密斯研究了老乡们听广播的习惯，向电台购买了两时段，长1分钟的广告播放权。考虑到农主的情况，并受“万宝路”香烟形象人物的启发，“高柯”塑造了一个牛仔牧民的形象。“高柯”的知名度打响后，为让农主更信服钢丝的优点，派一名专职推销员，带去一台专门改装的农用线材抗拉强度测试仪，到零售店作义务推销。不仅让老乡们认识到“高柯”钢丝的好处，也激发了零售商的购货欲望，还另外给零售商制定了优惠政策。史密斯最后在地理和时间上做出分析，根据美国南北气候的差异及地域的广大，成立了一直推销小分队，从春季开始，由南到北推销。由于这一系列正确的分析和决策，使得贝卡特钢丝最终获得了第一次销售胜利。