商务谈判的技巧与策略,知己知彼方能百战不殆

浅谈国际商务谈判技巧

【论文摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

【关键词】商务谈判 原则 要领 策略

随着经济全球化和一体化的不断发展和深化,世界各国的贸易日益频繁, 社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不可分,经济交往如火如荼,经济利益问题也越来越复杂,各种商务往来以及为了寻求合作与支持,都离不开商务谈判,商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界,社会各层,社会各个角落,在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词,商务谈判的发展也蒸蒸日上,人们对商务谈判的研究也日趋透彻,通过不断探索和研究,人们对谈判也都有了许多成熟的观点,看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。

一、商务谈判的重要性

一直以来,谈判无时不有,无处不在。大到国家会谈,小到个人切磋协商,谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中,成为人与人之间,组织与组织之间,国家与国家之间相互交流沟通,达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事,丰富的经验,鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了,自从这学期学了国际商务谈判,改变了以往在脑海中根深蒂固的观点,明白了人与人之间、企业和企业之间,无时无刻不在发生着联系,有联系,就会有冲突,解决冲突的办法,就是双方坐下来沟通、协商,也就是谈判。通过谈判,或者解决争议,或者促进双方的友好关系,或者满足各自的利益需要。谈判有大有小,有经济性质的,又有非经济性质的。而商务谈判,就是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要, 我觉得商务谈判是一门艺术,掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段,为了能够在商务谈判的过程中取得成功,人们对谈判的学习,探索,研究也趋之若鹜。然而,谈判过程充满了变数和陷阱,谈判桌上风云变幻,波澜起伏,唯有准备充分,做到知己知彼,方能心中有数、胸有成竹,加之稳中求变,方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼,百战不殆”的军事思想意义深远,我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半,若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。 孙武曰“知己知彼,百战不殆”。一次成功的谈判,战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工,漫长的谈判需要更为漫长的准备工作,其中信息的收集是谈判前一项重要的工作,准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证,是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上,却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息,最大限度的掌握有效资讯,仔细分析对方的优点与劣势,真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势,并在谈判的过程中将其放大,用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的,通常情况下,要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。

“知彼”固然重要,然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云:“欲胜人者,必先自胜;欲论人者,必先自论;欲知人者;必先自知”,倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解,或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准,这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置,又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此,谈判者应该准确了解自身的优劣势,合理提炼自身优势,并在谈判过程中充分展现,尽可能让这些优势闪光,从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。