客户档案的概述

虽然确定了分区了目标经销商 .零售终端等分销客户的名称.但此时我们可能对他还一无所知或知有不尽

这就要求我们必须进一步开展深入实际调查的工作.详细.真实地了解他们的相关情况.

一 档案信息必须全面详细客户档案所反映的客户信息是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据

因此档案的建立.除了客户名称.地址.联系人.电话这些这些最基本的信息之外.还应包括他的经营特色.行业地位.

和影响力.分销能力.资金实力.商业信誉.与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素.

二 档案的内容必须真实.这些要求我们深入调查工作必须深入实际那些为了应付胡编乱造客户档案的做法是最要不得的.还不如不做

三 对以建立的客户档案我们要进行动态管理.业务人员需要通过搞频率拜访.电话更方式.及时获悉客户各方面的变更和变动

将对应的信息档案内容更新.做到市场实际与客户实际相吻合.

因为市场变幻莫测。准确的信息传递是获得成功的关键因素之一.客户档案管理就是对客户信息收集整理.并传递给营销人员.

其流程为.客户---------收集-------------传递-------档案管理员--------反馈

--------------公司-----------服务--------客户

对客户档案公司要坚持动态管理.重点管理.灵魂运用以及专人负责四个方面原则. 市场在变.客户也在变.我们基本做到知己知彼.随时了解客户的经营动态.市场变化.负责人的变动.体制转变等.

加强对客户资料收集整理.以供公司管理人员做辅助参考决策.

客户档案分门类别.整理为重要.特殊.一般性客户3个档次.

客户档案不停留在一些简单的数据记录和单一的信息渠道来源上.坚持多方面.多层次了解大客户的情况.如业务信息.市场反馈.

行业人士.网站.内部消息.以及竞争对手的情况..还有注意大客户的亲情化管理.如节假日问候.新产品上市.销售上升祝贺等.让客户

知道我们一直在关注他.

对风险性大的客户管理.如经营状况下降.欠账.信誉度下降.等.随时了解其经营动态.做好记录.不定期访问调查.不定期提醒业务经理.

业务员及时上报..把风险控制在最大限度内.

建立一个准确的.完备的.客观的客户档案.对公司来说.就像一双眼睛.能随时一目了然的地了解客户.大大减少公司管理着的盲目性.有效的了解客户的动态.并提高了办事效率.争强公司的竞争力.公司管理者只要进入公司内部网络系统的客户一栏.就可以找到客户的相关信息.情况.做到心中有数.即省心.又省事.客户信息直接来源余营销人员和市场部人员.并服务于公司管理.客户档案也记录一些客户的需求和产品偏好.给营销人员的分析判断起到了一个很好的参考作用.同时也使销售人员能最大限度的努力工作.通过各种渠道来满足客户的要求.

客户是公司的命脉. 客户档案的泄密.势必影响公司的生命.列如.某公司营销人员拿到了公司的客户档案.在相同市场.相同产品.相同经营等相同条件下.对你的客户一对一的又说.政策.条件都比你好.客户会怎么选择.所以面对信息化的社会.公司在市场开拓和客户开发的同时必须注意新老客户档案的管理工作和保密性.因为客户的经营情况.直接影响公司的经营成果.

定律之一：你的客户想体会到受重视。

定律之二：你的客户渴望受到欣赏。

定律之三：你的客户不是对你感兴趣。

定律之四：你的客户追求成功和幸福。

定律之五：你的客户想让你倾听和理解。

定律之六：你的客户在购买前必须感觉值得。

定律之七：你的客户根据情绪购买，但从逻辑上为自己辩护。