耐心的较量，说白了也是心理承受力的比较。在这种忍耐的较量，谁先失去耐心，谁便丧失冷静而败下阵去。而冷静有耐力的一方将坐收较量的成果。

成功者每战必胜的原因，便是当对手急不可耐时，他们依然如故，显得相当冷静与沉着。还有一句话送给大家：摔跤要挑对手、激将得选莽汉。随便对道高一丈，冷若冰霜的人去激将，很有可能是周瑜对上孔明，自讨无趣。

在实际的商务谈判时，可能以上这种情况情况比较少，在大多时候，双方都是有需求的。我们有求于对方，对方也有求于我们。当我们确认对方对我们有需求时，他们是不愿意谈判破裂的，就应该利用对手这种弱势，在谈判中采取以退为进的方略，要挟对方，迫使对方就范，做出妥协和让步。下面我再多送一个小故事给你们，让你们向罗斯福总统学习如何“欲进先退”。开始第四个小故事。

所以，如果你的对手对你实施要挟时切莫上当，或者知道了对方怕我们撤出谈判时，我们也可以装着马上就停止谈判的样子，让对方接受对我们有利的条件。其中这就是真正考验双方信息、信心和意志力的综合较量。

一个“不”字应该是不难的，但作为一个高明的谈判者，在敢于说出“不”字的同时，还应当善于用一些聪明的办法来婉言谢绝他人的意思，避免因拒绝而造成的对方心理与感情上的伤害。开始第五个小故事

苏轼用一个故事把自己的不满与拒绝体现了出来。故事中的伯夷与叔齐正是隐喻苏氏兄弟俩，而那个盗墓的穷人就是那个想要从苏家得到好处的“故交”了。故事的讽刺性很强，在情理上，让人一听就明白，但又避免了正面拒绝的尴尬，苏轼可谓是深谙拒绝艺术的高手了。 其实我们每个人都遇到过这种情形。在拒绝别人时都会感到不好意思，但只要说得委婉、巧妙，只要做到心知肚明就可以了，不必摊开，让双方都尴尬。

我们在谈判中，更是要注意：最好不要用绝对否定对方的字眼。就算对方坚持出现僵局，在表明自己的立场时，也不要指责对方，这时，我们可以说“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”另外我们必须拒绝又不愿意伤害对方感情的时候，可以找一些托词： 很对不起，我实在决定不了，我必须尽快回去与上司商量一下。

我看这样吧。待我向领导请示后必给你一个满意的答复。

我们能不能不说这个，先喝杯水吧，我口渴的不行。

让我们暂且把这个问题放一放，先讨论其他问题吧。

这样可以让我们摆脱窘境，既可不伤害对方的感情，又可使对方知道我们也有难处。

在谈判中，尤其是紧要关头，千万不要轻易作答。

谈判者回答问题，应该具有针对性，留有余地。对手提出的模棱两可或旁敲侧击的问题时，是意在摸你的底，对这类问题，必须先判断对方的用意，否则，轻易、随意作答，会被动。 谈判时，想办法减少对手对你的问话与追问的兴致和机会。

要知道，如果对方发现了你的漏洞时，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对手抓住一点对你继续发问。例如：“这本身就是一个无法回答的问题”、“这个问题只好留待今后解决”、“现在讨论这种问题为时尚早，是不会有什么结果的。” 做为一个资深的谈判者不要彻底回答对手所提问题。

我们和对手交谈时，要将对方的问话范围缩小，或者回答的前提加以修饰和说明。比如： 对方对某种产品的价格表示出关心，并直接向我询问产品的价格。这个时候，如果彻底回答对方，把价钱直接说出的话，在下一步的讨价还价中我就会比较被动。这时我会先这样说：