《中国商贸》

ＣＨＩＮＡＢＵＳＩＮＥＳＳ＆ＴＲＡＩ）Ｅ

Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ营销策略

浅谈中国企业开拓越南市场的营销策略

广西经济管理干部学院林素娟

摘要：中越经贸越来越红火，越南市场消费潜力巨大，很多企业却在越南市场开拓中失败。如何提高企业市场开拓的有效性，本文研究了越南消费者特征，经济政策，各类市场风险以及中国产品的性质，并给出了提升中国产品形象的相关建议。关键词：越南市场研究消费者风险中图分类号：Ｆ２７２

文献标识码：Ａ

文章编号：１００５—５８００（２０１１）０１（ｂ）一０３９—０２

相比，在越南市场付出的性价比是比较高的，有几倍之差。因此，笔者鼓励中国企业一定要做好前期深入调研，利用积极营销策略开拓越南市场。

２０１０年中国东盟自贸易区建成，东盟与中国的经贸合作将进一步加强，双方贸易关税将进一步降低，多方相巨投资也会更加自由。越南是东盟经济圈内发展速度最快的国家，２００９年第四季度和２０１０年第一季度经济增长都在６％－７％之Ｉ．日】，消费潜力最大。自卜世纪８０年代以来，中国企业竞相开拓越南市场，有比较成功的企业，也有屡战屡败苦苦坚守的企业，也有落荒而逃的企业，目前还有无数企、世前赴后继，如果不对开拓的市场进行精耕细作，不注意研究中越贸易问题、研究越南ｒ苻场特征，要交的学费会更昂贵。

２中国企业开拓越南市场营销策略建议

对于中国企－地来说，现在中越两国关系朝着越来越有利于贸易的方向发展，到越南从事经贸活动仍需要注意一些投资贸易环境和政策法规以及国情民情等问题。２．１研究商品特性及越南消费者行为特征

１中越出口贸易现状

近年来，中越贸易量一直保持上升势头，２００９年中越进出口贸易额达２ＨＬ，其中出口１６．３亿，进１：：１４．７ｔＬ。

越南政府承诺，在未来三至五年内还将调低多类产品的进口关税。这些对中国企业来说都是巨大的利好消息，因为中越之间有较为发达的海陆联运网络，中国产品—旦进入越南，面对的不仪是越南市场，同时也面对一个更大的东盟市场。从一砦进入越南市场销售的产品和企业的成功经验来看，尽管开发越南市场不是一件很容易的事，但与竞争剧烈的国内市场相比，所付出的支出与收益

商品按划分为投资类产品和消费类产品，消费者购买这两类产品的动机是不｜－Ｉ的，在投资类产品销售中，投资回报为王，品牌作用相对淡化；在消费类产品的销售中名牌是王，各自的关注点不同。如客车投资者的购买目的就是为ｒ追求投资回报、多赚钱。虽然中国客车进入越南市场之初，不是名牌，在质量、技术上与日本客车相比，差距不大，但以价格相比，购一辆只本客车金额至少町购买３辆中国客车，一辆中国客车运营效率可能比不上一辆只本客车，两辆中国客车运营效率肯定大大超过一辆日本客车，这使得运营商运营成本大幅下降，能使得购买中国客车的运营商即使以日本客车２／３的票价招揽乘客，照样有可观的利润。低价竞争迫使运营商

作者简介：林素娟，女，苗族，广西罗城人。现为广西经济管理干部学

院教授，主要从事东南亚市场营销研究。

抛弃日本客车，低价中国客车大受运营商欢迎，迅速上升为名牌，同为名牌，谁的价格低，谁占优势。再有大批量购买客车运营商承

３．３形象差异化

蒙＿，Ｌ－－％业通过打公益牌良好效应。２００８年是蒙牛辉煌的一年。ＩＢ，蒙牛获新浪网络盛典“最佳年度公益企业奖”。３Ｂ，牛根生成为第一个登上哈佛讲坛就“社会责任”发表演讲的中国企业家。４Ｂ，在ＳＩＡＬ国际食品展中，蒙牛真果粒代表中国乳业获“ＳＩＡＬ金奖国别奖”。奶粉事件爆发后，蒙牛接受海内外主流媒体及消费者实地考察，使社会各界对中国乳业增强了信心。当年亏损９．４８６ＪｆＬ元，年度收入上升１１．９％，达到了２３８．６５ｔＬ，这一营收规模为中国乳业第一。２０１０年蒙牛就以实际行动来践行“好品质、绿生活”的晶牌理念，让豢牛佳绩不断。联合十家行业领袖企业发起的“低碳企业责任行动”，以期更有效地推动中国低碳经济实践和发展。先后发起“绿色出行”、“包装回收”、“生态行动助力中国”等多个具有全国影响力的绿色公益活动，用绿色助力乳业可持续成长。

伊利似乎动作没有蒙牛多，但是每一次的出手都赚足了眼球。从２００８年的奥运会合作伙伴，到２０１０年上海世博会的乳制品赞助商，伊和Ｊ提出“打造中国一流的民族品牌”的口号，把民族产业的责任包揽于身；加大了社会公益投资让伊利的声誉和口碑在政府和老百姓中遥遥领先。同时，伊利非常重视品牌形象一致性的维护，不会因小失大使长期利益遭到损害。在蒙牛冠名超女搞的红红火

火的时候，伊利清醒地认识到自身的企业价值观和企业使命与娱乐营销不能融合，毅然决定不参与娱乐营销，展现了领导品牌的风范，更体现了一种社会责任感。

４结语

差异化策略是与竞争对手进行比较后的选择，它同时也是一个动态的控制过程，是相瓦补充的完美组合，如果企业经营者能合理运用，就一定能使自己的产品达到“鹤立鸡群”的效果，在竞争中处于优势地位。

参考文献

ｆｌ】王逸凡．伊利ＶＳ蒙牛：得民心者得天下【Ｊ】．整合传播，２００８，（７）．【２】李志起．伊利和蒙牛，到底谁更牛【Ｊ】．整合传播，２００８，（７）．【３】唐朝．蒙牛与伊利的奥运营销ＰＫ战【Ｊ】．营销与管理，２００８，（３）．

【４】渝京．从博客营销看伊利的传播策略【Ｊ】新财经，２００８，（３）．

【５】余霞．伊利营销模式解读【Ｊ】．企业活力，２００３，（１）．

【６】陈明．超越竞争的差异化营销策略［Ｊ】．商业时化２００６，（１７）．

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