房地产

目 录

摘 要 ......................................................................... 2

第1章 绪 论 ................................................................. 3

1.1研究背景 ............................................................... 3

1.2研究目的与意义 ......................................................... 3

1.3国内外研究现状 ......................................................... 4

1.4论文的主要内容及结构 ................................................... 5

第2章 销售人员激励机制的相关理论 ............................................. 6

2.1销售人员激励机制理论的定义 ............................................. 6

2.2激励理论类型 ........................................................... 6

2.2.1内容型激励理论 .................................................... 6

2.2.2过程型激励理论 .................................................... 8

2.3销售人员工作的激励方式及手段 .......................................... 10

2.3.1房地产销售人员激励的设计原则和激励模式 .......................... 12

2.3.2持续动态的绩效沟通 .............................................. 14

2.3.3结果考核与过程考核并重 .......................................... 14

2.3.4激励手段的个性化选择及优化设计 .................................. 14

第3章 房地产销售人员激励现状分析 ............................................ 16

3.1销售人员绩效考核制度分析 .............................................. 16

3.2对现行激励机制执行效果的调查分析 ..................................... 16

3.3销售人员满意度调查问卷及分析 .......................................... 17

第4章 销售人员激励机制的主要影响因素 ....................................... 17

4.1经济激励因素 .......................................................... 18

4.1.1薪水 ............................................................. 18

4.2.2职位 ............................................................. 18

4.3.3前途 ............................................................. 18

4.2精神激励因素 .......................................................... 18

4.3社会环境影响因素 ...................................................... 19

第5章 房地产销售人员激励方案设计 ............................................ 19

5.1激励方案的设计目标与构成 .............................................. 19

5.2激励方案设计的内容 .................................................... 20

5.3激励方案的具体结构设计 ................................................ 20

第6章 案例分析 .............................................................. 22

6.1沈阳万科房地产公司销售现状 ............................................ 22

6.2沈阳万科在销售方面存在的问题 .......................................... 22

6.3激励机制实施的对策与措施 .............................................. 23

第7章 总结与展望 ............................................................ 23

7.1总结 .................................................................. 23

7.2展望 .................................................................. 24

参考文献 ..................................................................... 25

致 谢 ........................................................................ 27