2009年7月，某银行开始针对上班族发行信用卡“来卡”，规定每位销售人员的当月发展的客户数量与上月的数量比较，每增加50位“来卡”客户将得到当月工资5%的奖金，并将当月发展的客户数计入当月考核指标当中。

1.小王是该银行一名成功的销售人员，销售主管在与其交流中发现：（ABCD ）。

A.小王谈吐清晰，有良好的语言表达能力 B.小王具备高度的自信 C.小王待人接物真诚、热情 D.小王有广泛的兴趣和爱好

成功的销售人员的外在特征包括：①端庄整洁的仪表；②谈吐清晰，有良好的语言表达能力；③待人接物真诚、热情；④不急不躁，处变不惊；⑤有广泛的兴趣和爱好；⑥有健康的体魄，充沛的精力。除具备上述外部特征外，成功的销售人员还必须有高度自信、不断进取、全力以赴、有感召力等内在特征。

2.该银行实行销售人员绩效考核的作用有（ABD ）。

A. 绩效考核是员工调动和升降职位的依据 B. 有利于引导销售人员的行为进而实现组织目标

C. 便于企业了解销售人员的工作态度 D. 能使销售组织的“人”与“事”相结合

销售人员绩效考核的作用包括：①有利于引导销售人员的行为进而实现组织目标；②绩效考核是员工调动和升降职位的依据；③能使销售组织的“人”与“事”相结合；④确定薪酬和奖惩的依据。

3.对销售人员进行绩效考核的一般流程是（B ）。

A. 销售人员日报表——销售效率计算表——销售效率直观图

B. 销售人员日报表——销售效率月报表——销售效率计算表——销售效率直观图

C. 销售人员日报表——销售效率季报表——销售效率计算表——销售效率直观图

D. 销售人员日报表——销售效率季报表——销售效率计算表——销售效率报告

在对销售人员的销售效率进行具体考核时，一般要经过如下流程：销售人员日报表——销售人员月报表——销售效率计算表——销售效率直观图。

4.常用的销售人员绩效指标主要有（ABC ）

A. 毛利 B. 访问成功率 C. 销售费用率 D. 销售利润

5.作为一名销售人员，应遵循（ ACD）。

A. 满足需要原则 B. 照顾企业利益原则 C. 诱导原则 D. 保本原则 常用的销售人员绩效指标主要有：销售量、毛利、访问率、访问成功率、平均订单数目、销售费用、销售费用率、新客户数目。

作为一名销售人员应遵循的原则有：①满足需要原则。现代的销售观念是销售人员要协助顾客，使他们的需要得到满足；②诱导原则。销售就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买；③照顾顾客利益原则。现代销售术与传统销售的屯个根本区别就在于，传统销售带有很强的欺骗性，而现代销售则以“诚”为中心，销售人员从顾客利益出发考虑问题；④保本原则。这就要求销售人员在出发前不仅要详细了解产品的功能、特征，还要了解产品的成本核算。

案例 （2）

是面向富裕阶层的豪华型车，车体笨重，且多为订制，一般消费者买不起结果销售量下降。1907年，亨利？福特及时调整市场营销战略，实行“薄利多销”，于是生意又魔术般地回升。到1908年初，亨利？福特按照当时消费者（尤其是广大农场主）的需要，大规模生产。在20世纪20年代中期的凡年中，福特汽车公司的纯收入高达5亿美元，成为当时世界上最大的汽车公司。

面大大改善，美国广大消费者开始追求时髦，简陋的“T型车，，虽然价格低廉，但已不能招徕顾客，因此销售量开始趋于下降。刻刻注视着消费者需求的动态变化，适应当时的市场需要，不断创新，推出新颜色、新样式的汽车，于是，通用汽车公司的”雪佛兰“车开始排挤福特汽车公司的”T型车“。1926年”T型车“销售量陡降，到1927年5月，亨利？福特不得不停止生产”T型车“，改产”A型车“。在福特车改产期间，通用汽车公司乘虚而入，占领了福特车市场的大量地盘，成为汽车工业市场上的领先者。

6.20世纪20年代中期，亨利？福特坚持的市场营销管理哲学是（A ）。

A. 生产观念 B. 市场营销观念 C. 推销观念 D. 客户观念 福特汽车公司创办于1903年，第一批福特车因实用、确保质量、定价合理，生意一开始就非常兴隆。1906年，福特推出的车做出明智的战略性决策：致力于生产统一规格、价格低廉、适合当时消费者需要的“T型黑色车”，并且在实施标准化的基础上组织 到20世纪20年代中期，随着美国经济增长和居民收入、生活水平的提高，形势又发生了变化：那时美国公路已四通八达，路可是，当时亨利？福特脱离市场现实，顽固地坚持”不管顾客需要什么颜色的汽车，我只生产黑色的“观念。而通用汽车公司却时时

生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。20世纪20年代中期，亨利？福特坚持“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只生产黑色的”观念属于生产观念。

7. 20世纪20年代中期，亨利？福特面临的需求状态是（C ）。

A. 负需求 B. 无需求 C. 下降需求 D. 潜伏需求

负需求的情况是指市场上的大部分人不喜欢某产品，甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品；无需求的情况是指顾客对产品根本不感兴趣或无动于衷；潜伏需求的情况是许多消费者都有不能由现有产品来满足的强烈需求。20世纪20年代中期，由于亨利？福特生产的“T型车，，不能适应当时的市场需要，使得原顾客对其产品的需求下降。