营运指标分析方法 财务部提供的数据，营运指标可以将营运管理过程中最重要的基本工

作量化，用来评估某部门、某门店的商品管理是否达到标准，是否存在管理上的漏洞，为了提高部门、门店管理人员的数据分析能力，现将营运分析常用的公式、方

法汇总如下：

一、销售数

销售数是卖场最主要的数据之一，他代表顾客的支持情况，销售额愈高说明顾客的支持率越高，而销售额少了，则必须分析影响销售额的主要因素。分析究竟是哪方面发生了问题，店长、课长应以每天或每周为单位分析本店、本课的销售情况，把握市场动态，采取有利措施，圆满完成月销售任务。

销售额=来客数×客单价

由上面的公式可看出，来客数的多少，客单价的高低会直接影响门店的销售数。

1、来客数

来客数可算出顾客对门店和每个课的支持率

在信息系统中，不仅知全店的来客数，而且也可掌握各课及各大类的来客数，如1个顾客同时买了鱼和醋，那么就课来说，生鲜课和食品课都可同时将其称为自己的客人，就细分到大类来说，调味品类可称其为自己的客人，店长和课长在分析来客数时尽量细分。 部门（课）支持率=部门来客数÷全店来客数×100%

知道了各课的支持率后，各课就必须想方设法来提高本课的顾客支持率，这样整个店的来客数就增加了，同时客单价也可提高。

品类（大类）支持率=品类来客数÷部门来客数×100%

知道了各品类支持率，各课就必须进行分析，怎样提高品类的顾客支持率（陈列技巧、定价技巧的运用）。

从购买某项单品来客数还可以算出每个单品的支持率

单品支持率=单品购买数÷（全店来客数×购买此单品的顾客数）×100%

2、客单价

客单价=销售数÷来客数

客单价=平均1个顾客的购买商品个数×平均1个单品的单价

单品平均价格=所有单品价之和÷单品个数（有效单品平均价格）

二、单位面积销售额（坪效）

坪效=销售额÷经营面积

A、坪效是指门店的销售额与卖场面积的比率，它反映的是卖场的有效利用程度。

B、坪效是指门店各大类、小类、品牌的销售额、毛利与卖场货架面积（组数）的比率，也称各大类、小类、品牌的贡献度（销售额贡献度、毛利贡献度）。

各大类、小类、品牌的销售额与门店销售额的百分比应与它所占货架面积（组数）成正比，反之应进行分析，采取措施，优化品类结构，努力提高坪效。

三、动销率分析

动销率的高低，是检验门店商品是否适销的一把钥匙。

动销率是通过“零销售”来反证的（销售排行榜）

零销售是指“一个月内没有销售记录的有库存的商品”。如果这个商品不在货架上，顾客无法找到，那当然没有销售，我们就要从仓库里把它找出来，分析为什么在仓库里睡大觉，追究原因，并让它实现销售，如果确实不适销，就应该立即清退。如果是货架上有货，零销售的原因大致有以下几种：