企业销售目标管理存在的误区与对策研究
企业销售目标管理存在的误区与对策研究
企业销售目标管理存在的误区与对策研究
张亚明 刘洋
（ 燕山大学 经济管理学院，河北 秦皇岛 066004 ）
摘要：自2008年金融危机爆发以来，国际经济环境发生了重大变化，全球经济相应出现较大的波动性，欧美等传统出口市场由于受到美国次贷危机的影响，经济衰退，失业率上升，购买力下降，导致我国出口企业遭受了前所未有的挑战和严重影响。与此同时，内需不足和劳动力成本上升等因素导致国内市场竞争加剧，经济发展的不确定性大大增加。相对于目前萎缩的市场，很多企业的产能出现相对过剩现象，部分企业没有及时根据市场变化调整企业的发展战略，或者更确切地说是由于没有预测危机的爆发而盲目追求企业的快速扩张导致了企业产能的扩大。当经济危机突然来临时，企业无法根据外界环境变化调整自己的发展步伐，于是就出现了为了降低成本，维持正常生产，继续将扩大自身市场份额作为企业发展目标的现象。这一现象具体表现在销售管理方面出现了销售目标不切实际，完成销售目标时又采用非常规手段种种行为。其结果适得其反，既影响了企业的整体利益，更违背了制定销售目标的初衷。因此，对该问题进行深入研究不仅具有理论意义，更具有较强的应用实践价值。
一、 企业目标管理的含义与实质
企业目标管理是上世纪中由是管理大师彼得·杜拉克提出并倡导的一种科学的优秀的管理模式。它通过让组织的成员亲自参加工作目标的制定，实现“自我控制”，并激励员工努力完成工作目标。而对于员工的工作成果，由于有明确的目标作为考核标准，从而使对员工的评价和奖励做到更客观、更合理，因而可以大大激发员工为管理完成组织目标而努力。根据注重结果的思想，先由组织最高管理者提出组织在一定时期的总目标，然后由组织内各部门和员工根据总目标确定各自的分目标，并在获得适当资源配置和授权的前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从而使组织的总目标得以实现的一种管理模式。 所谓企业目标管理就是指：组织的最高层领导根据组织面临的形势和社会需要，制订出一定时期内组织经营活动所要达到的总目标，然后层层落实，要求下属各部门主管人员以至每个员工根据上级制订
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