中国酒店网络营销和管理研究

一、酒店网络营销的必要性

酒店开展网络营销，就是对未来客源市场的战略考虑，是酒店进行市场竞争、实现酒店可持续性发展和建立酒店品牌意识的需要。它以数据库为基础,面向网络中每一个终端,它的销售空间随网络体系的延伸而延伸,没有地理障碍和时间限制，通过网络，酒店可以利用网上多媒体的性能,全方位展示产品和服务的外观、性能和品质,有助于消费者完全地了解商品,从而产生消费行为,同时也是挖掘潜在顾客的最佳渠道，而客户可以查询到任何目的地酒店经营信息和客房价格，酒店经营设施、客房价格都是透明的，能使酒店建立诚信经营机制和更高的沟通平台，扩大知名度、开辟新的市场，促进营销。另外网络营销减少了营销方式中的组织层次,使分销渠道大大缩短,从而可以降低交易成本。如美国的戴尔电脑公司,它通过采用直销方式,直接为用户定制电脑配置,不仅赢得了市场,而且赢得高利润。正因为网络营销有它独特的优势,传统的市场营销,无论在观念、战略还是手段上都面临挑战,需要革新。对于旅游饭店来说,要充分利用互联网络的优势,以最少的资本投入将市场拓展到最广的空间,保证质量的前提下大幅度降低成本并提高市场与销售信息的获取能力和处理能力。同样与全球酒店业相比，网络化是中国酒店业存在的主要差距之一，中国有30%的单体酒店连网站和网页也没有，而没有加入预定网络的单体酒店占全国酒店总数的97%。以希尔顿酒店集团为例，它的网络服务点已经延伸到机场和火车站。中国的著名的网上酒店中介年订房量已达200万至300万间，但是它们毕竟是游离于酒店业之外，所以酒店尤其是单体酒店的网络化市场已成为各方关注的焦点。

二、目前酒店进行网络营销的几种途径

1、GDS预定（全球分销系统）

全球分销系统(Global Distribution System ,GDS)GDS是20世纪90年代以来获得迅速发展的大型旅游管理网络,由国际性航空公司分别联合组建,连接饭店、度假村、汽车租赁公司、铁路公司、旅游公司等其他旅游企业,提供航班订位、订房等预订和市场营销综合服务的系统。通过国际航空电讯协会(SITA)的通讯专网,将加入GDS的“卖方”(即航空公司、饭店、汽车租赁公司等产品、服务提供者)和“代理方”(即分布全球的旅行代理人)连成一个旅游专业网络系统,并通过“代理方”实现对“最终用户”(商务旅行者)的销售。通过加入GDS进行网络营销，虽有客源保证但需支付高昂的系统架设费用，同时GDS收取的预订代理费也比其他渠道的代理费高，也成为国内众多酒店望而却步的原因。以“Hotel bank”为例，虽然能带来全球性的客源，但与此同时全年需要支付的维护费和年费也成为酒店的一种负担。

2、网上中介的间接销售（即代理销售）——网络订房系统