销售沟通技巧的拓展培训

1.我是什么？我想要什么？我在做什么？

2.引申目的：我成功了吗？（成功需要付出什么？永恒真理：心态决定一切）

3.培训意义：每一个人都不是完美的，其中包括了你、你的上属以及下属，包括你所热爱的公司也不会是完美的

4.破冰系列活动

5.深入课题：销售技巧的学习，销售习惯的培养，沟通人际的锻炼

6.课程提纲：

（1）销售员必须具备的素质：工若善其事，必先利其器！

积极的心态 宁可去碰壁，也不要在家里面壁克服你的失败、消极的心态（几率定理。激励自己）

学习的心态 一个人要拥有了知识，才能具有胆识。（销售世上第一号的产品，不是汽车，而是自己。人生会折旧的三样东西？鱼和渔的区别？）

付出的心态 俗语说：人人为我，我为人人，这是天意。（没有人穷到给不起别人帮助，与人方便）

坚持的心态 成功经常躲在跑道的终点，而非起点。

合作的心态 帮人工作？帮自己工作？成功是指---和积极的人一起做成功的事

谦虚的心态 一块钱拿出来，拿回去的还是一块钱，不会变成两块，但是如果交换的是经验...？

感恩的心态 关心别人，宽容别人，就等于帮助了自己。一个团队包含了每个人的心血、努力和包容，切记：没有别人对你的包容就不会有你的成就！一定要学会感恩！

归零的心态 用中国的古话叫风水轮流转，经济学讲资产重组。电视剧有句道白：生活就是不断的重新再来。

（2）销售习惯的建立：必须掌握销售的基本原理

销售（营业）额的主要构成： 营业额 == ？ X ？

购买行为的三种后果： 买 ？ 不买 ？ 买别人的 ？

顾客购买的心理： 引起注意 → 产生兴趣 → 需求欲望 → 购买行动 → 心理满足

销售的基本步骤：店面形象 → 员工仪容 → 亲切问候 → 微笑询问（留意需要）→ 细心聆听（分析需求）→ 介绍产品 → 解答疑问（加强信心）→ 帮其决策 → 成功销售

注意要点：如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中明显地表露出你对他的热情与关怀。

上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑，一定要成为你工作的最大的资产。

细心关系到你们的真诚，专业关系到顾客的信任，以诚感人者，人亦诚而应。

（3）沟通人际学的培养锻炼：同事，上属，下属，顾客

同事之间的人际关系：出门走好路，出口说好话，出手做好事。一滴蜂蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。人际关系从赞扬开始。智商和情商同样重要，善于锻炼自己的沟通能力。

分析环节：

顾客心理学----

营销行为心理学的顾客分类

（1）唯唯诺诺的顾客 无论我们介绍什么产品，他都点头说是。

分析：此类顾客内心早已决心不买，又不好意思推却，担心销售员不断介绍，只好点头说是假装同意。

处理：单刀直入质问：为什么今天不买？使其失去辩解的余地，大多数会说出真心话，就可以帮其解答。

（2）硬装内行的顾客 “我知道，我了解，我用过。”

分析：此类顾客不希望销售员比他们强势或强制他买，因此建立防御保护自己。

处理：我们可以假装表示大大的同意他的话并点头说是“不错，你对商品的优点那么了解，打算买几套？”

（3）完全胆怯的顾客 很精神质，很害怕与我们对视。

分析：此类顾客顾虑很多，担心被我们提问，提心吊胆，又怕被我们说服而不得不买，怕被坑。

处理：必须亲切，谨慎对待，细心观察并称赞他们的优点，拉家常，解除他们的紧张感，让他们把我们当成朋友。

（4）稳静思索的顾客 完全不开口，一句话不说，用怀疑的眼光凝视一边，显示出不耐烦的神情。

分析：此类顾客假意在听我们介绍，其实内心在判断着我们是否真诚，分析我们是否专业，他的沉静会让我们感觉很压迫，发现我们的差错就会立刻质问。

处理：不能主观大意，必须细心注意顾客所说的话，应该多点礼貌和诚实，采取柔软且保守的销售方式，多谈工作或家庭，放松其提防心理，但切忌自卑，因为我们比他更专业。