商务谈判与沟通
第一章 导 论
一 谈判的定义
这些基本点大致有： 1）谈判的目的性
谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。 2）谈判的相互性
谈判是一种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。 3）谈判的协商性
谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。
二 谈判的动因
综上所述，追求利益，谋求合作、寻求共识是谈判的主要动因。 谈判构成的基本要素
谈判的要素，是指构成谈判活动的必要因素。
不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
1）谈判当事人
谈判总是在人们的参与下进行的。谈判当事人，是指谈判活动中有关各方的所有参与者。 2）谈判议题
谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。 3)谈判背景
谈判背景，是指谈判所处的客观条件。
谈判背景，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。
在环境背景方面，一般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素。 二 谈判的分类
谈判客观上存在着不同的类型。 1．根据谈判方式不同而划分的谈判类型，可分为纵向谈判与横向谈判。
（一）纵向谈判
纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨
