销售管理重点内容
销售管理重点内容,考试重点
第一章
一、销售的涵义
销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。
二、现代销售观念
从识别顾客需要出发来推销企业的产品经历了3个阶段：
（1）买卖双方互动观念
克士格1970提出。销售工作由推销员与准顾客之间的信息交流、回应及交往构成：
A.问题式销售B.利益式销售C.咨询式销售：介入程度深，成为顾客参谋
（2）买卖双方组织联系观念
A.组织层面上的联系更稳定，更持久B.团队采购和小组推销越来越多
（3）关系销售观念
顾客不应是上帝，应是商业伙伴，要互利互惠
三、销售管理的含义
销售管理是一个通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以实现组织销售目标的有效方式。
四、从销售人员向销售经理的转变（论述）
（1）销售活动自身的特点 （2）优秀销售主管的重要性
（3）销售经理的职责 （4）实现从销售人员向销售经理的转变
（一）销售经理的职责
1. 制订销售战略
(1)进行市场分析与销售预测 (2)确定销售目标(3)制定销售计划(4)制定销售配额与销售预算(5)确定销售策略
2. 管理销售人员
(1)设计销售组织模式(2)招募与选聘销售人员(3)培训与使用销售人员(4)设计销售人员薪金方案和激励方案(5)陪同销售及协助营销
3．控制销售活动
(1)划分销售区域(2)销售人员业绩的考查评估(3)销售渠道及客户的管理(4)回收货款，防止呆账(5)销售效益的分析与评估(6)制定各种规章制度
（二）实现从销售员向销售经理的转变
1.销售经理成长路径
2.不同层次销售经理能力要求
3.从销售员到销售经理角色转变
(1)思维观念变化 (2)职责变化 (3)职业要求的能力变化 (4)角色变化
第二章
一、通过风格适应达到人际和谐
风格适应是努力地调适自己的沟通风格以适应他人的需要。
（1）对情感型顾客的销售：关注顾客注意力，建立友善气氛，要倾听。
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