第一章

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二、销售计划的内容

销售计划主要内容，就是合理确定计划年度的销售目标、销售收入、销售利润、销售渠道、销售方式和销售策略。即销售计划是指在一定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标值具体细分为销售额，再根据销售定额来计算出需要的销售预算。

P18

根据销售成长率确定销售目标值

销售成长率，指企业计划年度销售实绩与上一年度实绩的比率。

销售成长率=计划年度销售实绩/上一年度销售实绩*100%

比较精密的销售成长率，就须从过去的几年的成长率着手，利用趋势分析推定下年度的成长率，再求出平均成长率 平均成长率=

P21

营销销售预测的因素：（一）外部因素：1、市场需要求动向2、经济发展变动情况3、行业竞争动向4、政府、消费者团体的动向（二）内部因素1、销售策略2、销售政策3、销售人员4、生产情况

P25

销售预测方法：（一）定性预测方法

它是由预测人员根据已有的历史资料和现实资料，根据个人经验和综合分析能力，对市场未来的变化趋势作出判断，以判断为根据作出的预测 1、专家会议法2、集合意见法：a、经理意见法b、销售人员意见法c、综合意见法3、购买者意向调查法4、德尔菲法

德尔菲法，是依据系统的程序，采用背对背的通信方式咨询专家小组成员的预测意见，即小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。

P35

销售配额的类型1、销售量配额2、财务配额3、销售活动配额4、综合配额

P38

确定销售配额主要应考虑的因素 1、销售区域市场需求潜力2、销售区域市场的竞争状况3、历史经验4、经理人员的判断

销售配额的分配方法 1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、部门分配法5、人员分配法6、客户分配法 P43

确定销售预算水平的方法 1、最大费用法2、销售额百分比法3、同等竞争法4、边际效应法5、零基预算法6、目标任务法7、投入产出法

第二章

P58

销售组织常见问题1.效率低下2.管理失控（1）财务失控（2）信息失真（3）人员失信（4）关系失控3.沟通不畅

4.追求短期利益

P60

区域型销售组织三、销售型销售组织四、职能型销售组织

第三章

P75

影响销售区域设计的因素 1、销售区域目标2、销售区域边界3、销售区域市场潜力4、销售区域的市场涵盖5、销售人员的工作负荷

二、设计销售区域应实现的目标 1、公平性2、可行性3、挑战性4、具体性

三、设计销售区域的过程 1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力3、组合销售区域4、销售人员工作负荷分析5、安排销售人员

四、设计销售区域的依据1、地域相近2、地域内因素的相近性3、地域内对本产品的需求度4、本企业的财力、物力、及管理人员储备状况

P91

二、规划拜访线路1.确定拜访路线形式（1）直线式路线（2）跳跃式路线（3）循环式线路（4）三叶式路线（5）星形式线路（6）8字式线路