家装营销策划方案_客户群体的划分

家装营销策划方案_客户群体的划分

住宅装饰公司及其从业人员开展市场营销活动，都应该首先进行市场细分，明确自己的营销目标——自己即将为之服务的客户群体。

住宅装饰公司进行市场细分不能仅靠一种方式。我们必须尝试各种不同的细分变量或变量组合，以便找到分析市场结构的最佳方法。细分变量有很多，如：地理、人口、心理、行为等，主要细分变量如下：

1、地理变量：来访客户来自南方或北方，东部或西部；大城市或小城市，城市或郊区。

2、人口变量：来访客户年龄；性别；信奉的宗教；家庭成员数量；家庭生命周期；家庭收入情况；主要家庭成员的职业；家庭成员接受教育的程度。

3、心理变量：来访客户所处的社会阶层；生活方式；个性。

4、行为变量：利益；客户状况；装修场所；使用率；来访客户的忠诚程度；客户对我们的态度。

依据上述不同细分变量，住宅装饰公司就可以根据自己的具体情况对潜在的客户群体进行划分了。

首先，我们需要界定不同客户群体的不同需求，并依此做出判断：谁将成为我们的真正客户！谁是我们的潜在客户！

不同客户有着不同的欲望与需求，对潜在客户群体进行划分的目的，是为了更好地提供令他（她）们更加满意的服务，同时，还可以避免出现无效劳动的现象，进一步提高劳动效率，从而提高经济效益。

划分客户群体，一定要依据自己的产品生产能力和服务能力，切忌大包大揽。对潜在客户群体进行划分之前，住宅装饰公司首先需要弄懂以下问题：

1、我们在住宅装修消费领域所承担的历史使命是什么？

2、我们的核心竞争力是什么？

3、我们能够向住宅装修消费市场注入哪些内容？

4、我们的经营管理和市场营销机制能否适应住宅装修消费市场的变化？

5、哪些住宅装修消费者会对我们的所作所为感兴趣？

6、谁能成为帮助我们实现市场营销目标的忠实拥趸？

这些内容复杂的概念性问题与住宅装饰公司划分客户群体的工作有什么关系呢？为解释这个疑问，我们需要进行详细论述。

住宅装饰公司在住宅装修消费领域承担什么样的历史使命，是由公司领导人的社会意识所决定的。如果公司领导人只是为了改善自己的生活而开办公司，他（或她）就不可能会承担什么历史使命。我国的住宅装饰产业发展时间比较短，客户投诉率一直高居不下，亟待解决行业经营行为的规范问题，这个历史使命就摆在我们面前。住宅装饰公司对自己经营行为所进行的规范化变革，就是主动承担了这个历史使命。我们曾经在本书的第二章第二节《如何制定企业的市场营销战略》中阐述过，企业对社会应该承担的历史使命，是制定企业市场营销战略的基础，是企业发展的终极目标。住宅装饰公司进行市场经营行为高度规范化的同时，也就重新制定了住宅装修消费市场的“游戏”规则，从而形成自己的核心竞争力。

住宅装饰公司建立企业核心竞争力的目的，是赢得住宅装修消费市场的竞争，而如何赢得这场竞争，还要看我们能够向市场注入什么。在质量、价格比拼达到一定程度的时候，高品质的服务项目与服务质量就自然成为了住宅装饰公司争夺客户的杀手锏，因此，住宅装饰公司必须对哪些服务项目、什么样的服务质量能够被住宅装修消费市场接纳进行深入研究，这个课题的研究结果将直接影响到住宅装饰公司的市场营销效果。

服务项目与服务质量的品质高低，肯定会受到价格的制约，低成本运营，并不意味着减少服务项目和降低服务质量标准。住宅装饰公司的经营管理水平和市场营销机制，决定着他的成本控制能力，控制能力强，经营成本就能够降低，如果住宅装饰公司再能够保证索取利润的合理性，就一定能降低客户的消费成本，就能够实现与住宅装修消费市场的价格接轨，这样，无论住宅装修消费市场产生什么样的变化，我们就都可以轻松应对了。