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销售团队管理浅见

项目销售管理 总监

（1）、每月制定大项目热度提升计划，明确经理、总监要参与的大项目及下步行动计划。

（2）、总监与经理沟通大项目热度提升计划的执行情况。

5、重点客户

（1）、总监、经理对战略重点客户，如地铁、电厂、十大地产、十大公建、十大工业、供电

局等要组织人员紧密跟进，每月检讨进展情况，制定下步行动计划；总监、经理要及时参与进去，充分调动资源，力克战略重点，树立区域样板工程，扩大市场影响力。

（2）、设计院专员、成套厂专员每月制定客情提升计划，列出计划提升客情的对象；总监、

经理对设计院、成套厂、安装公司、分销商要参与拜访、客情攻关、洽谈合作。

（3）、总监要与重点院的院总、所总、主设保持良好客情；经理要多参与拜访、宴请设计师，

协助设计院专员做好设计院的客情工作，争取重点优质项目的上图及更大的上图量。

（4）、经理要协助成套厂专员做好成套厂的客情工作，争取更大的合作面。

二、计划管理

1、月工作计划

（1）、总监、经理根据年度行动计划、季度绩效改进计划、管理工具等制定月工作计划。在

制定计划时要认真思考提升业绩的途径、当前存在的主要问题等，制定切实可行的计划。

（1）、总监对经理的月工作计划认真审核，指出工作重点及方向。

（2）、经理对销售人员的月行动计划认真审核，指出工作重点及改进方向。

2、周计划

经理在周例会上与销售人员就周计划进行沟通，给予工作指导。

3、总监、经理对下属工作计划执行不力者进行沟通、帮助。强调计划的执行力，不仅要有计划，所有计划都要检查执行情况，制定改进措施。

三、销售过程管理

1、 各级人员对管理工具、CRM要高度重视、充分理解，并运用管理工具做好对项目、客

户的跟进管理。

2、 经理对水分较重的管理工具要打回重写，对项目储备不合格、跟进过程不力的销售人员

要及时沟通、指导。

3、 总监对管理工具中反映出的问题要及时与经理、销售人员沟通、解决。

4、 总监、经理要深入大项目的跟踪，在陪同拜访、客情攻关中发现问题、及时给予指导，

帮助销售人员提高销售能力。

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