综合论坛 2 0 1 3年 1 0期 (上)

浅谈旅行社网络营销策略 李丹 (重庆工贸职业技术学院重庆 4 0 8 0 0 0) 摘要：旅游网络营销是在传统营销基础上产生的新的营销方式，利用网络这种手段来实现营销。但它并非是“虚拟营销”。而是传统营销的一直扩展，即传统营销向互联网的延伸，所有的网络营销活动都是实实在在的。旅行社应用信息技术和网络技术发展电子商务。进行网络营销。已经成为一种趋势。本文主要以重庆

市涪陵区旅行社为研究对象，针对旅行社网络营销的现状分析，继而进行 S WOT分析。提出旅行社网络营销中存在问题，最后提出营销策略。 关键词：旅游网络营销、旅行社网络营销现状、S WO T分析、营销策略

作为旅游业三大支柱之一的旅行社，它担负着组合旅游产品、并直接向旅游消费者推介和销售的职能，同时又担负着向旅游产品供应企业及时反馈旅游市场需求的功能。 旅行社的这一中介地位决定其收集信息、传递信息、综合利用信息的重要性。一方面， 旅行社可以从网上轻而易举地获得超大量的信息，可加强旅行社与旅游供应商和旅游者之间的联系，也可使旅行社的传统经营运作方式信息化、简单化、科学化，促进旅行社经营管理现代化；另一方面，因特网也会把旅游供应商和旅游消费者聚集在一起，互通信息，以致抛开旅行社中介机构，不必依靠旅行社所提供的信息，就可以直接进行买卖活动，旅行社传统的市场将被其他类型的竞争者分割。因此，网络的运用，既给旅行社的业务发展创造了更多的机会，又使旅行社的传统经营方式受到了极大的挑战。本文将以重庆市涪陵区旅行社为研究对象，提出些浅薄意见。 涪陵区旅行社网络营销现状分析涪陵区旅行社的网站建设工作起步较晚，各旅行社决策人未把网站作为业务推广和营销的重要工具及途径，只是把其当做企业宣传的一种辅助，从而导致网络营销的特点和优势没有得到充分的发挥和利用。旅行社网站信息更新不及时，有的重要栏目，如公司简介甚至是空链接；网站功能不健全， 如相关的查询和搜索等基本不能使用；网站上罗列的旅游线路都是传统线路，没有针对散客的“个性化”进行内容和线路设计；网站没有设置网络预订和支付的入口；在网站自身的宣传和推广上，没有根据网站和旅游

行业本身的特点进行有重要的工作等等。 目前涪陵区旅行社信息化总体水平较低，主要是由于旅行社之间的竞争很不规范，市场也很不规范；旅行社对电脑的利用程度还很低。电子信息产业发展较发达地区滞后，对电脑互联网络的应用还没有形成统的认识，绝大多数旅行社仍然依靠比较传统的通讯手段(电话、传真机等)做业务，由 于在实际操作中的人为因素很多，比如说价格往往是浮动的，因此通过计算机进行准确的计价、报价这样看似简单的应用也很难实 一一

信息方面具有重要意义。旅游者可以在选择产品时通过网络进行虚拟的全方位感受，以决定对产品的价值认定，更可以通过全景感受找出不满意之处，并即时在网上提出自己 的特殊要求，实现产品的“定制”。 2 .劣势分析 目前旅行社对互联网的利用程度还处于信息发布和搜取层次深层次应用功能的研究、开发较少，对实现供需双方网上信息即时交换、网上交易实现等方面存在很大的欠缺，客观上削弱了网络营销的效果。主要表现在，一方面，很多旅游网站内容简单， 图像单一，信息停滞。例如，只有如景点介绍、团队行程描述等内容而没有实时动态的信息和实际业务支持，对消费者回访缺乏吸引力；一方面，现在经营旅游网站的多是 I T 界的，而旅游社对网络技术缺乏了解，缺乏对网络营销应用的掌握，在建设网站时不注重网站信息的发布、邮件列表、个性化营销、 会员制营销等实用价值从而造成服务项目 单一、顾客忠诚度低、网站定位不明确等问 题。 3 .机会分析全球经济一体化和互联网技术的发展为网络营销提供了宏观背景和巨大动力全球经济一体化使得各国之间经济的相互依赖、相互渗透日益加深，各种壁垒不断被削弱。各国在分享资源、技术、市场等方面有了更大的自由度。这为旅游业的发展提供了 宏观背景。旅游者需求的个性化趋势为网络营销提供了广阔的市场前景。美营销学家彼得 F 杜拉克( P e t e r F D e l u e k— e r 1认为： “顾客要购买什么和认为什么有价值时，即 决定了一家企业的存在、生产什么以及是否成功”。这正是“以旅游者需求为导向”的现代旅游市场营销观念的具体表述。目前， 旅游者需求呈现“多样少量”的特征，

从过去被动接受旅行社提供的“套餐”向追求多样化、个陛化的主动选择转变。散客旅游、 自助旅游、委托代办旅游方式的增多即反映了这一特点。而网络营销为旅游者直接参与企业运作的各个环节，进行个性化定制提供了可能。另外。旅游产品的生产与消费同步、 远距离异地消费、消费者难以对产品预先感知等特点，使其成为最适合于消费者进行网 上查询、浏览、购买的产品类型之一。所以

世界性的网络交易安全问题、网络信誉问题等还不能很好的解决。这些都成为制约网络营销开展的因素。

三、涪陵区旅行社网络营销策略 1 .建立专业导航台。按不同类型为游客提供更多的、具有特色的旅游信息。通过市场细分，对游客进行分类。为了方便不同类型的游客，通过在界面上设置不同的导航服

务为他们提供相对应的信息服务。使他们能方便、快捷的得到服务。虽然现在网络的普及率极高，但是主要还是集中在学生、知识分子、教师等有知识、高素质的中青年群体， 针对这部分市场，旅行社可以开发诸如休闲 旅游、商务旅游、科考旅游、生态旅游等专 项旅游产品来吸引旅游者。 2 .应充分利用多媒体技术向旅游者展示自己的旅游产品，用特色吸引旅游者的眼球。旅行社可以利用图片、文字等多媒体向 旅游者展示旅游线路，展示地方的风貌及食宿条件，还应该推出自己的特色旅游产品， 做到人无我有，人有我新，人新我特，人特我转，用特色抢占旅游市场。 3 .采用适当的价格策略来吸引旅游者， 占领市场。网络特有的开放性使得旅游者可以自由地浏览网上的资料，能够对各个旅行

、

社的产品价格进行比较，选择适合自己的旅游产品，旅行社为了能够在竞争中取得胜利，应采用适当的价格策略 (如低价或折价 策略 )来吸引旅游者。 4 .安排专门的人员从事和管理网络贸易。旅行社进行网络营销。无论是内销还是

外销，都应做好信息发布、更新，及时处理最新的资讯，保证其实效性。同时应建立旅 游网络论坛，让旅游者反馈意见及其需求， 同时便于旅游者之间进行交流与合作。 5 .宣传企业文化，创立品牌，塑造企业良好形象。既然网络的虚拟性会降低旅游者对旅行社的依赖程度，那么旅行社应该借助传统的营销模式来宣传自己的企业文化，创立品牌，

塑企业在社会上的良好形象，提升旅游者对企业的信赖度。

一

现。

二、涪陵区旅行社网络营销 S WO T 分析 1 .优势分析旅行社实施网络营销具备了一定的技术基础计算机技术和互联网的普及应用是发展网络销的技术基础和前提。目前，网络传输技术的迅速发展已使网上在线交易成为现实，新发展的网上模拟技术、全景技术还为消费者提供了购买前全面了解产品的可能性。由于旅游产品异地消费的特点，这些技术对旅游者事先掌握所购旅游产品的

说，网络营销迎合了旅游者个性化需求而发 展前景广阔。 4威胁分析

6 .对旅行社员工进行培训，使其掌握基本的网络技术。现今这个网络极大普及的时代，旅行社不论是进行网络营销抑或是与其他旅游企业进行信息交流合作，都需要掌握网络这门技术。所以，对员工进行网络知识培训，使其掌握基本的网络技术是极其必要 的。 参考文献：

网络消费环境不成熟客观上制约了网 络营销的发展。目前我国使用旅游网站的人口比例和区域分布很不平衡，使用和接触网 络的人数不足总人数的 1 0%;网上消费者多为高收入或受过良好教育的阶层，且用户多分布在东部沿海城市。另一方面国内旅游的发展还远没有达到追求高效和舒适的阶段； : 3 8 5

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