第一章 销售团队的现状与发展

【1】、问题（领会）简述称职的销售团队领导者应该做到：

（1）意识到领导者的责任（2）发挥领导作用（3）加强团队及自我管理

（4）彻底加强事前管理（5）发挥领导者的自主性和主导性（6）具有领导者应具备的行为

【2】、问题（领会）简述销售团队所发挥的积极作用？

（1）促进新产品的推广（2）促进新产品的创新。（3）促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本。 (4)通过刺激“消费--就业--消费”循环来增加消费者收入。（5）销售团队成员的待遇很好（6）销售团队中，女性人数日益增加。

【3】、问题(领会)简述现阶段销售团队的不足之处？

答案：（1）状态懒散（2）销售动作鲁莽（3）优秀团队带走客户

（4）存在“鸡肋”成员（5）能人招不到，好人留不住（6）销售业绩不稳定

【4】、问题(领会)简述销售团队发展周期？各阶段的特点？各阶段销售经理的注意点？

（1）观望时期。特点：1.缺乏信任、不太熟悉 2、目标不明确 3、缺乏有效沟通。

注意点：1、强化权威、建立规则 2、组织会议活动让大家熟悉 3、建立团队目标

（2）飞速发展时期。特点：1、由集体主义向个人主义过渡

注意点：1、严于律己 2、销售执行 3、自己就是标杆 4、展示领导能力、高效方法、个人魅力、成为榜样

（3）经受考验时期。特点：1、个人主义盛行，内部冲突加剧 2、个人创造和自我调整行为的出现

3、团队和销售经理经受考验

注意点：1、无约束个人主义 2、遵行团队行为的调整 3、个人的积极性、创造性、主动性

（4）高效时期。特点：1、个人行为得到改善和校正 2、目标更明确、方法更有效

注意点：1、总结经验 ，建立标准程序，规范、巩固成果 2、改善销售管理水平 3、提高团队价值追求

（5）成熟时期。特点：1、相互讨论、相互尊重、相互学习 2、心态好，物质和精神得到满足 注意点：1、在销售战略管理和预见性管理上投入精力 2、发挥规划、沟通、激励、培训的职责。

（6）衰败时期。特点：整个团队思想正统、保守，情绪自满。

注意点：销售经理改变自己的管理风格和领导方式。

【5】、问题（领会）简述销售团队对销售成员的影响？

（1）销售团队的社会助长作用（2）销售团队的社会标准化倾向

（3）销售团队压力（4）从众行为。

【6】、问题（领会）简述从众行为的影响？

（1）从众的积极作用。有的从众行为是识大体、顾大局的表现，可以保证团队销售成员有统一的认识和同意的行为，从而提高销售团队的活动效率。有的从众行为是销售个体在无法确定自己的想法是否正确时，就能参照别人的意见，这是销售个体的内心有一种安全感，增强自信，有利于提高办事效率。

（2）从众的消极影响。有时候，不假思索的从众行为可能会带来不好的结果，别人错，自己也跟着错。特别是有时候，善于积极思考的销售个体会产生一些与别的团队成员的传统做法不一样，但是对实现销售目标有帮助的想法，但是在从众压力下，有可能被抹杀或者得不到施展。 1