风险 经济 改革 发展

经济纵横 ２０１０年第６期

居民理财产品的差异化营销策略研究

张贵华，石青辉

（湖南商学院，湖南长沙４１０２０５）

摘要：本文从消费行为和市场营销视角出发，分析个人理财市场的购买特点，并提出个人理财机构

必须运用差异化营销策略来争取更大的市场份额。

关键词：个人理财；购买特点；差异化营销中图分类号：您３２．３

文献标识码：Ａ

文章编号：１００７—７６８５（２０ｌＯ）０６—０１１４一０４

近年来，随着我国居民收入水平的提高，个人

理财市场日益扩大。而我国金融机构的个人理财业务刚刚起步，各金融机构若想在个人理财市场中抢占先机，必须深入研究个人理财市场购买行为的特点，实施客户差异化营销战略。

１２％，小康型家庭占５４％，温饱型家庭占３２％，贫困型家庭仅占２％。【２’除２％的贫困型家庭外，各收人阶层的居民经济状况差异必将带来其投资的

多元化，形成不同的个人理财需求。

（三）个人理财市场竞争日趋激烈

由于我国居民收入快速增长，居民手中的存款也越来越多。据统计，２００８年我国居民存款新

一、我国个人理财市场的发展现状

增４．６３万亿元，２００８年居民储蓄总额已超过２１

（一）个人理财市场容量不断扩大

近年来，随着我国经济的发展，居民收入水平

万亿元。【３１如此庞大数目的存款不仅要求银行提供更加周到的服务以留住客户，也吸引不少理财机构的注意。虽然目前四大国有商业银行在个人理财市场发挥重要作用，但随着国内商业银行、国

外银行、保险公司及其他理财机构的加入，居民个

大幅提高。根据法国巴黎百富勤公司的测算，我国中等收入家庭在２０ｌＯ年将达ｌ亿个，户均拥有资产６２万元。…这一庞大的消费群体必然会寻求其剩余资产的增值，而消费者自身由于受理财专业知识缺乏的限制，希望委托给专业机构帮助其

理财。因此，个人理财市场空间越来越大。

（二）个人理财产品的差异化需求日益增加随着金融机构不断推出新的金融产品，我国

人理财必定朝多元化方向发展，市场竞争也会日

趋激烈。

二、个人理财市场购买者心理特点

居民的个人理财方式已呈现多元化趋势，不同家庭及个人会根据当前收入结构及收人预期购买不同的理财产品。根据恩格尔系数标准对我国不同地区生活状况的划分，目前，我国富裕型家庭占

根据马斯洛需求层次理论的观点：消费者需求可分为生存需求、享受需求和发展需求三个层次。个人理财业务是为了满足消费者的享受需求和发展需求，它是人们在满足基本生存需求基础

注：本文为湖南省教育科学规划重点课题“企业客户价值的评估理论与应用研究”（批准号：０ｒ７Ａ０３３）的成果。收稿日期：２０１０一０３一ｌＯ

作者简介：张贵华（１９６３一）。男，湖南宁乡人。湖南商学院教授，湖南农业大学博士生。

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