★ 爱营销，乐营销，精营销 ★同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。 ★同流等于合流，合流等于合心，

合心等于交心。——《流氓语录》

【营销】1、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客

户要热情，急客户要速¬度，大客户要品味，小客户要利益。2、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。3、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。

【营销的经典语录】1、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为

有方法。2、没有不对的客户，只有不够的服务。3、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。

【赚钱的3个秘密】一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不

出的货的人。二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

【ＢＥＣ客户分析法】1看组织结构，2找关键人物，3应用及项目分析，4关注竞

争对手，5要作战计划。以大学为例：人物分类：1校长—形象层，2XX处长—决策层，３XX科长—实施层，４XX系老师——使用层。价值取向分析：１形象层—学校地位。２决策层—领导认可。３实施层—把事做好。４使用层—方便好用。

【谁是大客户？】1、80%的销量出自20%的客户。2、80%的精力需要关注20%

的客户。3、大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。 【电信和公安行业大客户特点】1、电信 —— 电信与邮政系统相差不大，在行政上

实行垂直管理，国家投资力度非常大，采购权一般也是在地方省一级单位。 2、公安 —— 公安系统的信息化工作伴随着“金盾工程”项目在全国正式启动，各地根据各自不同正全力开展信息化建设。

【证券教育邮政行业大客户特点】3、证券：证券系统采购分散，由各证券公司自行

负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购权，采购部信息处。4、教育：教育系统采购模式相对分散，采购部门多，有技术装备处、电教馆、教仪站等。5、邮政：邮政系统采购也基本是伴随项目，采购权一般在地方省一级单位。

【交通军队保险行业大客户特点】3、交通：交通主要分为铁路、民航、公路、水运

四块，该行业特点也基本是统购性很强，大宗设备采购基本由国家总局掌管。4、军队： 该行业特色是等级观念强，采购也是各军区自行负责。5、保险：该行业在中国是朝阳产业，伴随国家公费医疗等制度取消，其发展也是不可限量。

营销家智库:

【金融、财税行业大客户特点】1、金融 ： 金融系统负责信息化建设的部门基本是各行科技处，采购一般随项目，由省行统一负责。2、财税：财税系统负责信息化建设的部门基本是各系统信息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零散采购由地方自行决定。

【COACH：教练的6个原则】教练和选手是兄弟，顾问和老板也如此。如何让教练有效？1、扬长弃短，侧重于优势而非劣势。2、降低困难使做事更容易。3、最大限度挖掘长处，尽可能激发潜能。4、让选手做出正向改变，不断成长。5、问正确的问题，不必提供所有答案。6、教选手对自己的成功和失败负责。

【营销战】 兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示

之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳