第一章 销售计划管理

一、影响销售预测的因素：（多选P7）

1、不可控因素：（1）需求的动向；（2）经济形势的变动；（3）同业竟争的动向；（4）政府、消费者团体的动向；

2、可控因素：指那些会对企业未来销售产生影响，而且企业本身又可以加以控制的因素。（名词解释P8）

二、销售预测的基本方法：

1、定性预测法：（多选P8）（1）经理意见法。此方法的优点是：简单快捷，不需要以过精确的设计即可简单迅速地预测，在中小企业中使用。

不足之处：首先，由于此法是以个人的经验为基础的，不如统计数字那样令人信服，因此获得的预测值也就难免令人置疑；其次，采用经理意见法往往需要多位经理通过讨论来得出结果，会耗费太多的精力和时间；最后，高层经理和情绪激动的管理人员可能比更了解产品的管理人员对最终预测产生更大的影响。

（2）销售人员意见汇总法：先让每个参与预测的销售人员对下年度销售的最高值、最可能值、最低值分别进行预测，算 出一个概率，最后再按不同保同的概率求出平均销售预测值。

此方法的优点是：

1） 简单明了，比较容易进行。

2） 销售人员经常接近购买者，对购买者意向有较全面深刻的了解，对市场比其他人有更敏锐的洞察力。得到的预测值可靠性较高，风险较小。

3） 适应范围广，无论是大型企业还是中、小型企业，是工业品经营还是农产品经营，都可以应用。

4） 销售人员直接参与企业预测，从而对上级下达的销售定额目标有较大的信心去完成。

5） 运用这种方法，也可以直接获得按产品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。

些方法的缺点是：

1） 销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解。

2） 销售人员受知识、能力或兴趣的影响，其判断往往会有某种偏差，有时受情绪的影响，也可能过于乐观或过于悲观。

3） 有些销售人员为了超额完成下年度的销售定额指标，获得奖励或升迁的机会，可能会故意压低预测数字。

（3）购买者意见调查法

要使这种调查预测比较有效，须具备两个条件：

1） 购买者的意向明确清晰；

2） 购买意向真实可靠；

2、定量预测法

（1）时间序列分析法，造成时间序列数据的变动的四种类型：（多选P11）

1）长期变动趋势（Ｔ） ； 2）季节性变动（Ｓ）； 3）周期变动（Ｃ）；4）不规则变动（Ｉ）

（2）回归和相关分析法，也叫历史重演法。

三、选择合预测方法：（判断P14）

对一些产品和市场而言，某些预测方法要优于其他方法。选用最合适的方法直接关系到预测的准确度。

四、销售配额：是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。（名词15）

销售配额的特征：（多选P15）

1、公平性；2、可行性；3、灵活性；4、可控性；5、易于理解

五、企业使用的销售配额通常有四大类型：销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额。（P16）

销售量配额：是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。

综合配额：是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。

第二章 销售区域管理

一、设计销售队伍规模。（多选、名词解释、P33）

1、销售百分比法：是指企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的规模。

2、销售能力法：销售能力是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，企业的销售额和投资报酬率，以确定销售人员规模。

分析销售能力的步骤：测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力；计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额；依据回报率确定最佳销售人员规模。（其中，投资回报率最高的即为最佳销售人员规模）

3、工作量法：工作量法是指企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定销售人员规模。

步骤：按年度销售量将客户分为若干级；确定各级别客户每年所需的访问次数；每个级别客户的数量乘以各自所需的访问资料得出每年总的访问次数；确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数；将年度总的访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数。

二、销售组织类型。（论述，P34）

1、区域型销售组织：指地区域市场按照地理位置划分为若干个小的销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。名