决胜集团客户市场，标本兼治是上策

集团客户的争夺并非缘起全业务，但是全业务运营却加剧了集团客户市场竞争，全业务运营时代移动信息化和集团客户成为电信运营商应对竞争、获取持续增长的新引擎。运营商为集团客户提供融合的信息化解决方案将是大势所趋，而移动信息化将成为全面进入信息化服务领域的先导力量。

电信运营商面临着从传统的经营语音业务的方式向拓展集团客户信息化业务运营模式转变，如何应对来自内外部的挑战，迅速以移动信息化业务作为融合业务的竞争利器之一拓展集团客户市场，在新兴市场中立于不败之地，是传统移动运营商需要解决的紧迫问题。

一、移动运营商所面临的问题

1）移动运营商在拓展集团客户信息化市场的过程中所面临的外部挑战主要来自三个方面，即市场需求不成熟，技术与业务融合，全业务的竞争。

2）来自运营商自身发展也存在着很多问题，例如目标市场细分不清晰、集团客户信息化需求细分不到位、高价值客户评估不足、客户潜在需求未能有效挖掘、产品规划和管理难以满足客户信息化需求、渠道较为单一，无法有效覆盖客户、对合作伙伴吸引力较弱，未能进行有效管理，尚未形成共赢的价值链。在运营管理层面，业务流程、销售团队能力、IT支撑、制度层面等方面都不能适应集团信息化业务的发展。

综上所述，移动运营商所面临的问题涉及到了市场、营销团队、支撑团队、业务流程、运营体系、市场规划 ，这其中有着错综复杂的关系，很难进行清楚的划分，具体如下面的模型： 集团基础通信产品业务

增值应用产品业务

信息化产品业务

业务模式分析评价体系

集团客户目标群标 基于客户需求分析基体锁定

集团目标客户分础上的产品组合基础业务、增值业务、应用组合

信息化产品的组合析体系

业务整合营销用户需求平台管理 个性、定制化产品 增值业务促销 品牌管理 CP/SP管理

风险投资等管理

沟通反馈机制 基于客户体验的

客户满意度测评

信息化产品推广支撑系统 客户预警机制

BOSS

效果测评 CRM

流程架构

集团信息化产品推广、营

销流程固化

集团信息化业务渠道建设本

以上模型即为一个系统化的集团客户市场信息化拓展模型，我们可以看出从用户需求细分开始每一个模块之间都是相互联系着的，每一个模块都离不开其他模块的配合和支撑，从市场营销层面对用户需求细分、信息化产品推广、产品和应用的重新组合等，这些举措在一定程度上能够在短期内有些效果，但是不能够从根本上解决集团客户市场信息化拓展，更不能为决胜集团客户市场打下根基，信息化业务拓展涉及到的是方方面面的问题，是个系统化工程，笔者认为要想决胜集团客户市场，需要做到标本兼治，可以从以下几方面入手：