大区经理如何做市场规划
车行销售流程步骤的详细要求
步骤一: 潜在客户初访车行。
具体要求：（1）初步沟通，争取良好的印象；（2）了解需求，判断采购动机；（3）初步产品展示，试探购买潜力；（4）建立关系的能力；（5）驾驭话题的能力；（6）取得信任的能力。
时间要求：控制在20分钟左右。
结果要求：得到客户姓名、联系电话。
资料记录：客户走后要求销售顾问可以回答有关客户采购意向的20个问题，并明确制订回访时间以及回访话题。
客户结果：对销售顾问有明显好感。
步骤二: 联系潜在客户回到车行。
具体要求：（1）电话沟通能力；（2）邀约能力；（3）把握客户对产品关注要点的能力；
（4）深入理解客户需求的能力；（5）高级沟通水平；（6）展示产品符合购买动机的能力。
时间要求：控制在20分钟左右。
结果要求：了解客户预计采购时间、车型颜色、配置等具体需求，预约试驾时间和人员。
资料记录：要求销售顾问填写购车时间预测，以及配套精品销售计划，制订客户试驾路线。
客户结果：信任销售顾问，逐渐产生对销售顾问的专业依赖。
步骤三：潜在客户试乘试驾。
具体要求：（1）试驾中把握客户偏好的能力；（2）有效介绍要点的能力；（3）克服异议的能力；（4）尝试签约的能力；（5）谈判的基本技能应用的能力；（6）精品销售、保险销售的能力。
时间要求：控制在50分钟左右。
结果要求：客户周边关系的把握。
资料记录：试乘试驾中所有潜在客户对主要性能的反馈、任何特殊要求，相关周边客户资料。
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