绝对成交的销售谈判技巧 谭小芳 （本书未出版，寻求出版社合作）

第三章 掌握主动抓先机——对对手进行“心理”诱导

第一节 他强由他强：如何化解客户的攻势

心理学家从一些试验中发现：人们通常只对对方的言行产生反应，于是两个人就陷入一种类似口角的对话中，但实际这种对话根本没有目的性，他们只是在围绕着这个话题打转，不期解决，只是想寻求一种类似协议的平衡点。所以，在销售谈判中，假如你与客户陷入对某个问题的争议中，而彼此又都坚守自己的论点驳斥对方，那么事情根本无法解决。

可能有的销售员会说，这是销售中最容易解决的问题了。但是，最容易的事情不一定人人都会。比如，像上面那位收银员，他就因为一时没有沉住气，和客户争执了起来，造成的严重后果可想而知。对于销售员来讲，宽容大肚，具备耐心，能克制自己的情绪，是良好修养的表现。

在任何时候，人们都愿意与品德高尚，修养高深的人打交道，你的客户也是一样。他们除了希望获得质优价廉的产品外，完善和贴心的服务也是他们想要的。如果与客户发生了争执，即使你赢了，客户心里也会很不愉快，不会购买你的东西；而如果你输了，那么你的产品和人品都会遭到客户的质疑，肯定无法达成成功交易的目的。所以，每个销售员都要牢记：客户永远是对的。

与客户发生争执，不论你是错是对，所造成的结果肯定是对你不利的。那么，销售员谈判时怎样做才能避免与客户发生争执呢？

销售员要注意遣词用句

销售谈判者要特别注意，因为你所从事的就是运用言行来与别人打交道的职业，你说话时态度要诚恳，语调要平和，遣词用句要使客户听起来舒心和顺心，切勿伤害了客户的自尊心，说话时要讲究语言的艺术性。

你选择倾听，把说话权转让给客户

当异议出现时，销售谈判者的长篇解说是起不到任何作用的，这不仅使客户感到生气，而且还会向对方透露出许多情报。当对方掌握了这些信息后，谈判也将处于不利局势，客户便会想出许多拒绝购买的理由，结果当然就不可能达成交易。

相反的，让客户多说，销售谈判者不仅可以了解客户对你建议的接受程度，而且可以平息客户的某些不愉快情绪，让客户有了一定的宣泄后，沟通起来就好多了。

不论客户说什么，都不要直接反驳他

任何一个人都不喜欢自己说出的话被别人驳回，因为那是件很没面子的事情。即使客户所说