国际商务谈判考试重点
国际商务谈判
1. 国际商务谈判的特点（简答）
（1） 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判的目的；以经济利益作
为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心）
（2） 国际商务谈判的特殊性（国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，
具有较强的政策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判涉及面很广；影响谈判的因素复杂多样；谈判的内容广泛复杂）
2. 还盘（选择）
还盘是指收盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。还盘可以是针对价格，也可以是针对品质、数量、交货时间及地点、支付方式等。 还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原来的发盘即行失效，原来的发盘人可不再受发盘的约束，受盘人也不得在日后再要求接受原来的发盘。还盘是针对原来的一项要约发出的新要约。
3. 谈判人员应具备的基本观念：忠于职守；平等互惠的观念（妄自菲薄、妄自尊大倾向）；团队精神（减少暴露己方弱点的机会、增强己方谈判的整体力量、一致对外，积极主动）。
4. 谈判人员的基本知识
（1） 横向方面的基本知识：
A. 我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；
B. 某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；
C. 价格水平及其变化趋势的信息；
D. 产品的技术要求和质量标准；
E. 有关国际贸易和国际惯例知识；
F. 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。
（2） 纵向方面的基本知识
A. 丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途；
B. 了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性；
C. 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力；
