销售人员拜访八步骤

每日工作流程表

8：30—9：00查阅上次拜访的记录/发现的问题/机会/计划

确定当天拜访的客户，及期望达成的目标，及计划行程安排。

预计可能的销售困难，确认销售思路，方案。

检查销售文件夹，确认销售工具是否齐全。

在早晨充满信心地开始拜访

9：00—17：30遵循8个拜访步骤进行专业销售拜访，

着重于公司周/月季度业务工作重点，力争在每次拜访中达成。

与客建立良好关系，树立专业，可信形象。

与理货员，促销员及其他现场人员有效协调。

及时准确记录相关客户、竞争和市场信息。

17：30—18：00 处理销售行政事务，完成所有的记录和报告。

回顾当天的业绩与目标的对比。

回顾公司周/月/季业务重点达成情况

设定第二天的拜访计划；和客户拜访目标。

为第二天的拜访准备所需的6个销售工具。

销售拜访八步骤

一、准备

目的：通过充分的售前准备，了解你的客户需求，认准重要的销售机遇，达成销售订单，完成销售任务。 过程：月计划（上月末与主管草拟后确认的目标）

A.本月销售指标

B.本月销售发展目标（如户均SKU、丰谷系列酒户均订货量等）

C.本月工作重点

日计划

A.浏览销售业绩板

B.调整确立当日销售目标

C.确立当日路线的重点客户

D.备全工作工具：如路线簿、笔记本、合同、发票、POP、 计算器、笔、抹布等

访前计划（进入客户前的准备）

A.浏览客户卡

B.确定客户姓名、称呼

C.回顾拜访目的、最近销量情况及有关承诺

D.确定所需工具：如POP等

提示：回顾营销活动必须条件、定期检查方案表、回顾实施条件，寻找执行机会、为每天定一个固定时间作每日计划，并如期进行

二、打招呼

目的：向客户显示你的友好态度，确立交谈基调，并确定拜访预期目的。

过程：确认决策者、自我介绍、抢先处理紧要问题、阐明拜访的预期目标、确定陈述自己想法的时机

直呼客户的姓名或尊称以使其感到亲切友好地问候店内所有工作人员；如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者/联系人；如果通常和你联系的人不在，请求当时的负责人允许你开始工作。

三、店情查看

目的：掌握产品在客户尤其是终端客户的陈列情况和库存，了解产品的销售状况和其他信息。 过程：1.察看商店，确认真实的SKU数、库存数等；

2.判断丰谷系列产品陈列是否符合公司生动化标准，如顺序摆放、纵横条块、空间利用、POP与价码清晰、