终端话术(学员)
终端销售话术
1、 聊天
状况型提问—收集信息。通过跟家长的聊天交流，尽可能多的来收集信息，确定是否是意向客户，或以后能否是。
送礼？孩子年龄、早教情况、孩子爱好、学习情况、家长教育态度
困难型提问——发觉客户需要。通过收集到的信息来提问，确定家长的需求方向（孩子性格，学习还是产品质量、售后等）。
2、 产品演示/介绍
年龄、性别
早教情况
兴趣爱好
（影响型提问——扩大痛苦）
产品给孩子带来好处/可改变孩子那些不足（痛苦销售法）
痛苦销售法：发现痛苦—感受痛苦—扩大痛苦—追求快乐—解决痛苦
售后服务
产品亮点/书
3、 客户分类/成交技巧
父子：
女性接待——异性相吸
大男子主意——激将法
理性消费——产品好处
母子：
不喜欢便宜货，却喜欢贪图小便宜：打折、降价、送促销品
比男性更理性，但也比男性更冲动
父母子：
成交更容易
财证权（没钱）
决定权（回去商量）
一方反对（面子问题）
爷爷、奶奶、保姆带孩子：
没有决定权：将信息传递给孩子父母
聊得来/打好关系
给保姆/爷爷奶奶带来的好处：
轻松照顾孩子
有时间休息
有机会做自己想做的事情
4、 销售小细节：
赞美孩子、蹲下、实际表现（擦汗等）
体验
引导，赞美
借力：货少，赠品少（适当加压）
适时成交、功利性不能太强，真诚、热情
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