汕大营销工程论文,指导老师田广

销售漏斗在营销中的双重作用及其逆向原理

罗生希 李远欣 李睿智

（汕头大学商学院）

摘要：销售漏斗作为一个可以科学反映机会状态和销售效率的销售管理模型，其作用的实现可以体现在两个方面——对外为客户管理，对内为销售人员管理。本文将分别探讨销售漏斗在这两方面的具体作用。同时，本文还将引入基于销售漏斗原理的逆向思维，并探讨如何实现这一逆向思维。

关键词：销售漏斗 客户管理 销售人员管理 销售漏斗逆向原理

The Double Effects of Sales Funnel in Marketing and the Reverse Principle

LUO Shengxi ，LI Yuanxin， LI Ruizhi

（Business School of Shantou University, Shantou, China）

Abstract：As a scientific sales management model to reflect opportunity status and marketing efficiency, sales funnel can be achieved in two different aspects—affecting customer management outside the company and affecting personnel management inside the company. We will probe that how to achieve these two effects of sales funnel in marketing as well as its reverse principle, a new theory of sales funnel.

Key words：sales funnel; customer management; personnel management; the reverse principle of sales funnel

一、 引言——销售漏斗模型概述

销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售流程中要素的定义，如阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等，形成销售漏斗管理模型；当销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售漏斗图，通过对销售漏斗的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售漏斗的分析可以及时发现销售中的异常现象[1]。

销售漏斗是一个科学有效的管理手段和方法，它是系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。系统提供多业务模式的销售漏斗管理模型，使用者可根据不同的业务特点选择不同的漏斗管理模板，制定阶段任务和接触计划，安排行动日程等。同时，系统可通过“销售漏斗管理”分类跟踪机会升迁状况和机会接触状况；系统提供按公司、部门、人员、时间的“机会升迁状况表”，该功能可以帮助销售经理及时了解和掌握公司、部门和销售人员的销售机会状况，以及机会推进状况，及时发现潜在问题，指导销售的进行。销售漏斗的作用主要包括以下几个方面[2]：

1.有利于预测销售定额。对高价值的复杂产品，潜在用户不会马上下订单，从有购买意向到实际购买少则3 个月多则2 年时间。通过加权分析，在年初可以科学地分配定额。比如某潜在用户下一年有意向购买100 万元的产品，处在漏斗的上部，计算定额就是100×