通信行业集团客户营销策略分析
通信行业集团客户营销策略分析
摘要 随着3g和全业务运营时代的到来，通信行业市场竞争更
加激烈，而集团客户以其独有的消费特性、客户集群性和收入贡献
率成为各运营商争夺的焦点。因此，如何开展对集团客户的营销成
为通信行业必须面对的课题。本文对集团客户业务需求的特性进行
分析，在此基础上提出了集团客户营销策略。
关键词 通信行业；集团客户；营销
中图分类号tn91 文献标识码a 文章编号 1674-6708
（2011）39-0043-02
0 引言
随着3g牌照发放、全业务运营时代到来，各大运营商都在积极寻
找新竞争环境下的客户市场。按照“二八定律”的原则，20%左右
的客户是对通信运营商贡献最大的群体。集团客户在消费能力、客
户集群和收入贡献方面的战略地位日益显现，成为了各家运营商竞
争的焦点。在市场高度竞争的环境下，如何获取集团客户竞争力，
有效地为集团客户提供服务，拓展盈利空间，成为摆在运营商面前
的又一现实。如何在今后发展中实现集团客户的新突破，就要求运
营商正视发展形势，正确认识集团客户的重要性，使集团客户服务
营销能够得到更好的提升。
1 集团客户业务需求的特性
根据集团客户业务需求的不同，运营商提供的服务大致分为四类：
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