戴文润滑油市场营销策划方案

戴文的市场分析（SWOT法）

★ 优势：

1：总部位于美国，是世界最大的独立石油及燃气勘探和开采公司，位列2007年《财富》杂志美国500强239位。戴文能源的主要业务在美国和加拿大市场，在中国、巴西和阿塞拜疆等国际市场也有石油及天然气的勘探和开采业务。

2：戴文能源产品遍布全世界各国，基于对全球润滑油市场的战略考虑，为了跻身于中国这个竞争异常激烈，潜力异常巨大的市场，戴文能源有限公司在中国将率先引入戴文功能润滑油这一品牌，并在上海、北京、广州、重庆设立代表联络处，全面负责戴文功能润滑油,在大陆市场的销售推广和技术服务。

3：戴文能源同时也是北美最大的液化天然气供应商，在多个国际拥有自己的天然气管道和生产处理中心。公司在纽约证交所上市同时为标准普尔500股份之一。

以上都显示出公司强大的综合实力及正宗的血统

★劣势

1.新入润滑油市场的戴文品牌品牌力还很弱，知名度很低；

2.戴文产品靠一问的人员推广，市场进展缓慢，尤其是产品动销性极差；

3.戴文产品结构不尽合理，CF及其以上级别进入一种伪高利润（即给渠道商预留较大的价格空间，其价格甚至超过一线品牌价格，定价不合理）操作误区，打造中高端品牌形象的工作，必将非常艰辛和耗时费力；

4.戴文的经营管理有时要制于总部体制的制肘（费用投入大有不见兔子不撒鹰之势）；

★机会

1.随着我国汽车消费市场高速度增长，润滑油市场容量迅速扩大；

2.壳牌等许多国际大品牌都是简单地通过经销商代理运作，品牌成熟期已过，价格透明，经销商利润较薄；

3.壳牌，嘉实多等国际大品牌提供的产品附加价值很少，以服务为导向的产品经营特色表现不充分；

4.使用壳牌的有些司机反映产品产生油泥较多，有积碳生成现象出现；

5.整个车用润滑油市场正呈现向民品化发展的趋势；

6.新形成的消费者更注重服务和产品的综合价值。

★威胁

1.壳牌、美孚、嘉实多、BP、SK在重庆市场具有强劲的国际品牌力；

2.SK和美孚黑霸王是重庆地区出租车车型主要用油；

3.诸多消费者不再有有迷信洋品牌的消费观念，认为国产机油与进口机油品质上不存在太大的差异。

4.所有跨国石油公司已进入中国市场多年，并已建立了长期稳定客户群；

5.竞争品牌如美孚、壳牌、bp等在西方市场的民品化营销模式已经较为成熟，有成功经验可资借鉴、复制。

6、戴文进入内地时间尚短，无成功操作经验可借鉴，目前还处于摸着石头过河阶段。

面对以上种种难关难道我们就没有办法了吗，就等待坐以待毙吗，或者直接出局！

下面我们来研究消费者与购买者

润滑油产品是—“半专业化产品”，存在于消费者与购买者本质的差异！

专业化在于渠道购买者，

1：4S店购买决定于库管、现场管理及维修师傅，

2：1类、2类、3类汽修厂

3：换油中心，汽车养护品超市

4：街边维修点

他们主要购买动机偏重于机油本身的性能及参数，对于目标消费群体有相当的话语权，在通路渠道上形成