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大客户营销培训

大客户营销培训是营销培训中的主要课程之一，营销人员从一名普通人员晋升为高级营销人员的途径就是大客户营销活动的成功达成，大客户如果抓好了，会给企业长久盈利。 不想当将军的兵不是好兵，不想攻克大客户的营销人员不是好的营销员。只有掌握好大客户营销技能，熟知大客户应对办法，才有助于大客户的成交，而这些都需要经过大客户营销培训来助你一臂之力。

大客户分类

一般可以把大客户内部角色分为五种买家，即经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家。

经济买家：一般是客户公司的总经理或者项目决策人。他们考虑关心的重点是利益最大化和性价比适中。这些人物有购买的财务决策权力，是项目最后的拍板人，但往往也比较难议掌控。

技术买家：一般是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的建议权和否决权。技术买家一般不关心商务条件。

使用买家：一般是客户公司生产部门或者使用部门的主管。他们关心的是产品应用是否方便，是否具有可操作性。使用买家有是否采用的说话权，虽然不起决定的作用，但是他们的意见具有一定的影响。

财务买家，一般是客户公司的财务主管。他们是负责付钱的，希望预算不超过标准。他们可能是价格谈判中的主角之一。

教练买家，一般是客户公司的业务部或采购部。他们是希望你拿到生意的人，是内部的催化剂，他们既关心要满足公司组织机构的利益，又关

心能够同时满足个人的利益。对于教练买家必须及早与之发展关系。

大客户价值

大客户相对于营销活动来说，具有6个方面的价值：

1.大客户作为销售订单的稳定来源。

2.成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大

3.发展大客户是提高市场占有率的有效途径

4.大客户的需求是供应商创新的推动力

5.大客户是公司的重要资产

6.大客户最大的价值体现与双赢的战略

认识大客户管理

所谓大客户管理，是英文KAM概念的翻译和延伸。追踪溯源，大客户管理，是从市场营销管理的理论和实践发展而来的。工业革命初级阶段，生产力有限，企业关注的是如何提高效率，在与客户相关的领域，只有销售的管理。

随着科学管理体系的建立，生产力革命的出现，产能过剩，市场饱和，营销管理的理念和方法，就变得越来越重要了。全球性的供应链和需求链的出现，实质上是生产和市场的全球化，企业和客户也变得全球化了。

大客户管理的出发点：

大客户管理的三个要素：客户需求、客户关系、客户利润；

大客户管理的重点环节：大客户识别与定位、大客户管理的信息支持；

大客户管理的实施方法：战略规划、管理方法、实施支持：组织、信息、系统。