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顾问式销售的特点和5个步骤

顾问式销售的特点和5个步骤

编者按：在终端销售中，如果销售人员推介不当，可能会招致客户反感，最终导致机会流失。如果销售人员能根据客户的真实需求进行相应介绍，帮助解决客户实际问题，成为客户购买产品时的得力顾问，无疑将使双方关系更加融洽，从而有利于最终销售的促成。那么，要成为客户的顾问，首先必须认清客户在采购时的关注点及态度的变化，销售人员才能针对客户实际因势利导，实现“双赢”。本栏今日为您推荐文章《顾问式销售的特点和5个步骤》，为您介绍顾问式销售，希望有助于您的销售，请您阅读。
顾问式销售的特点和5个步骤
顾问式销售是一种以原则为基础、对事不对人、着重于双方利益、寻求互惠互利的一种销售方法，在具体操作上，是从客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，从而实现“双赢”。
一、“顾问式销售流程”的特点
顾问式样销售流程是针对大客户的一种有效的销售方法。
如果你了解客户是如何做出采购决策的，你就可以使自己处于比较有利的地位。
在销售流程的任何一个环节上（无论是一次性销售拜访还是对同一客户的多次拜访），了解客户的采购流程均能使你找出客户在做采购决策时考虑的是采购流程中哪个阶段的问题。一旦知道客户是如何做决策的，你就可以在销售过程中运用适当的技巧来帮助客户完成决策过程。
概括而言，“顾问式销售流程”具有以下特点：
? 所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开；
? 引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法；
? 有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术；
? 将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点；
? 每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。
二、客户采购“五阶段”VS人员销售“五步骤”
每个客户在做采购决策时，都会经历一个“五阶段”决策过程（流程）。销售人员的作用是引导客户通过整个采购流程并做出最有利的决策（对双方都有利）。这就是说，销售人员要与客户共同努力以促使客户进入到决策阶段。
1、客户采购


“五阶段”
? 开放的态度。客户必须对下列事项中的某一项或多项持开放态度：对你本人持欢迎态度；对变革有潜在需求；有志于改善现状；想解决业务上的问题等等。
? 关心焦点。客户会关注他自己优先考虑的问题、特殊需求以及所关心的业务问题（如绩效、财务、服务或关系方面的问题），对于客户的关心焦

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