渠道销售技巧提升实务
渠道销售技巧提升实务
A05渠道销售技巧提升实务
第一天 渠道管理知识
第一章 渠道管理的基本概念
第一节 渠道的定义
第二节 为什么需要渠道——渠道的作用
1. 产品特性需要渠道销售
2. 减少人工成本
3. 覆盖特定区域
4. 提高服务水平
5. 品牌互利
6. 借助资金支持
7. 缓冲供货压力
第三节 我们能为渠道做些什么
第四节 博弈——渠道管理的永恒
第二章 销售与渠道之间的博弈
第一节 渠道的动机和获利手段
第二节 渠道与销售的责权利
第三节 与渠道的讨价还价能力分析
第四节 渠道与销售博弈的手段及相应对策
第五节 制裁渠道的5大手段
第六节 如何防止恶性内斗
第七节 渠道管理中的4P、4C和4R
第八节 现场讨论：如何通过个人努力提高渠道对我们的依赖性
第三章 渠道培养与发展
第一节 渠道的发展阶段
第二节 每个阶段渠道需要的支持
第三节 渠道需要的培训
1. 渠道认为自己需要的培训
2. 渠道不知道的必要培训
第四节 渠道大会与客户年会
第五节 荣誉与实惠
第六节 现场演练：假如你给渠道做培训
第四章 如何做好渠道的支持工作
第一节 渠道的库存管理
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