旺季营销专题（一）

旺季将至你准备好了吗 摩托车商情网 20051019

如果在旺季我们怎么怎么做了，销量一定会更好！”旺季之后总结时，很多营销人员会发出这样的感慨。为什么只能是“事后诸葛亮”呢？准备不足，临时抱佛脚所致。

要想抓住旺季的机会，使销量达到最大化，必须做好旺季前的营销准备工作。

第一是旺季前的思想准备

有这样一个故事：一个年轻人请“高人”指点怎样在海边拣到金子。“高人”告诉他，海边的鹅卵石是凉的，只有金子是热的。年轻人历经艰辛来到海边拣金子，每次拣到冰凉的鹅卵石就随手扔到海里。时间一天一天地过去了，年轻人慢慢对“热”和“凉”失去了感觉，只是习惯于往海里扔东西，一生也没有拣到金子。

对于销售人员来说，淡季是冰凉的，旺季则是热乎乎的，许多销售人员在淡季中已意志消沉，“灵性”不在。如果旺季到了销售人员还没走出淡季的阴影，也会随手把旺季这块“金子”扔进海里。所以，从思想上做好旺季前的准备，让所有销售人员和客户在旺季前处于“临战”状态，才能使旺季营销工作落到实处，收到实效。

第二是旺季前的工作总结与检讨

没有总结就没有提升和进步。旺季前应主要做好以下总结：

1.销售指标（销售量、销售额、回款率、利税总额、利润率）达成率分析。

2.市场投入利用率和成本效益率。（广告、促销、终端进场费的利用率；营销成本率）

3.产品利润、渠道成员满意率和消费者满意度。（分销商、终端商对产品利润的相对满意度；消费者对产品之价格、品质、文化的满意度）

4.渠道建设情况和厂商关系评价。（渠道结构、终端辐射面、渠道成员之间关系和厂商关系的紧密度）

5.营销计划可行性和执行效果评价。（营销计划的周密度、可执行性和效果分析）

6.营销制度及业绩考核体系的健全与完善程度。（产品开发、市场开发、客户管理、营销人员业绩考核等制度的评价）

7.营销团队建设及团队成员素质和执行力。（营销人员对团队的认同程度、管理层的团队领导能力、营销人员的整体素质、营销执行力）

8.竞争对手营销得失和营销动向。（主要竞争对手年度营销策略及执行效果情况、主要竞争对手下一步的营销策略预测） 旺季前的工作检讨可从以下几点入手：

1.找出上一旺季中没有完成的工作有哪些。

2.找到上一旺季中没有挖出的增量或潜力。

3.找出上一旺季中工作的不足。

4.分析上一旺季工作中的难点。

5.找到本次旺季前没有解决的问题或没有推进的工作。

6.列出哪些工作目标需要在本次旺季中达成。

第三是旺季前的消费研究

营销成功的关键是把准消费者的“脉搏”。现代消费意识具有明显的复杂性、多变性，消费观念最显著的特征是流行性和时尚性，服装、日用品、休闲食品消费最为明显。所以，研究消费的变化态势和消费趋势，是能否抓住旺季的关键。

1.针对消费者需求，对本次旺季之前的老产品或主导产品的销量走势做专项分析。

2.观察同行业或相关行业的消费新变化。

3.关注主流传媒宣传导向。