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在买方市场的经济环境下，企业必须树立以顾客为导向的市场观念。导购员是销售终端的重要推动者，对推动销售及完成销售任务起到非常重要的作用。尤其是产品同质化严重的今天，如何才能在终端销售中脱颖而出，导购员在终端的促销作用更为突出。

在终端销售中，导购员与顾客面对面的有效沟通有利于双方信息的传递与理解，解决问题，以最终达成销售。沟通的要素包括沟通的内容、沟通的方法、沟通的动作。就其影响力来说，沟通的内容占7%，影响最小；沟通的动作占55%，影响最大；沟通的方法占38%，居于两者之间。有效沟通具备以下几个特征：双向性(信息在双方之间相互传递)、开放性（沟通就是要信息共享，他知、我知）、一致性（沟通的最终目的就是双方达成一致的意见）。

导购员要选择恰当的时机接近顾客，技巧地提问获取有效的信息，有效处理异议，最终达成一致实现销售。

导购员在迎宾后接待顾客的技巧：

接近顾客的非语言信号：

1、 注视特定的商品时：这表示顾客对该商品感兴趣，导购员应适时上前为顾客讲解， 加深顾客对该商品功能、外观等方面的了解。

2、 表现出寻找商品的状态时：此时表示顾客认同本品牌，希望从中选择出高性价比或

是符合自身购买力的商品。

3、 与导购员的视线相遇时：是顾客需要导购员为其提供服务的信号之一。

4、 与同伴商量时：由于家电是耐用消费品，属于专业性购买，顾客在采购前必然已经

对产品进行信息收集，掌握了一定量的产品知识。顾客与同伴商量时，正是顾客在做比较或是决策的时候，此时导购员应介入增强顾客购买的决心。

再度接近顾客的商品接近法

一般情况下，顾客走进卖场，导购员在完成迎宾后，顾客会表示自己随便看看的意愿或 是不吭声。此时导购员是否该当真放任顾客随便看看呢？如果真的任由顾客随便看看，那可想而知，该导购员本月的销量也就随便看看。面对此类情况，导购员可以不出现在顾客的视线范围内，给顾客自主选择的空间，但一定要密切关注顾客的一举一动，做好时刻为顾客服务的准备。

1、在顾客附近自然、若无其事的样子；

2、巡视终端里商品的样子；

3、整理商品及陈列道具的样子；

4、继续留意顾客观察可接近信号再度接近。

接待顾客的最佳距离：

导购员接近顾客时，可根据与顾客的融洽程度，根据下面距离标准来接近顾客：逐步由 社交空间（ 1.2米-3.5米）– 深入到个人空间（0.45米-1.2米）– 及亲密空间（0.15米-0.45米）。

老顾客的接待技巧

1、尽量记住来过的顾客：如发现是第二次到来,可直接进入他的个人空间（0.45米-1.2 米）范围内。

2、流露真诚的熟悉感：记住老顾客的面孔，记住老顾客的名字，称他（她）为××先 生（小姐）。

3、以熟悉的口吻问候。 提问技巧

开放式提问——是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，